プロの学校

なんでもできる平均人(ジェネラリスト)より、これが強みだというプロフェッショナルを目指せ! プロの自分をつくる極意を伝授。 成長を続けるための「心・技・体」入門。

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紹介を貰わない営業マンはいつかは倒れる

紹介を貰わない営業マンはいつかは倒れる


檜の家などの注文住宅事業を東北・北海道を
中心に展開する東日本ハウスの成田社長にお会いした。

20150222205242d5a.jpg



東日本ハウスは、12年前、2代目社長が、
銀河高原ビール、ホテル事業など
多角化経営の失敗で倒産の危機に追い込まれて、
成田社長にバトンタッチし、
どん底から10年以上かけて再生した。


成田社長は、「家づくりはお客様の夢の実現をお手伝いする仕事。」
という原点に立ち返って、

不採算事業を整理し、
今年4月、東証第一部に市場変更し、
「第3の創業」として、
2020年にはグループ売上高1000億円をめざす。


東日本ハウスには『営業マン十二訓
という営業マンの行動指針がある。

その中の一つに、

「紹介を貰わない営業マンはいつかは倒れる」

と書かれている。

注文建築の世界は、
お客様から紹介をもらえる営業マンになることが
勝ち残っていく上で大事だ。

成田社長はこう言っている。

営業で紹介をもらえるかどうかは
営業マンの人間性が全てです。

技術・知識ももちろんですが、
何よりも人間性が大事。
家は一生に一度の買い物ですから、
信頼できる人間からじゃないと買わない。

注文の取りっぱなし、
工事のやりっぱなしの仕事ではだめなんです。



では、信頼できる人間とはどんな人なのか。


成田社長はこう言う。

人に感謝できる心を持つことが
何よりも重要だということです。

お客様を大事にしたり、
自分の親にきちんと孝行したりする。

それは顧客の信頼を得るビジネスの原点だ。
それと、熱意というのも非常に大事だ。
ライバルが3回訪問するならこっちは10回訪問する。
特に若いうちはこの姿勢が信頼を勝ち得ます。
その上で、損得で考えず、何が正しいかで仕事をすれば、
お客様から喜んでもらえる。
お客様から喜んでもらえれば、
自然と紹介も出ますし、
10年後ぐらいにリフォームのオーダーも出てきます



人に感謝できる心を持つ、
熱意を持って数多く訪問する、
その上で、お客様に喜んで頂く仕事をして信頼を得る、

その信頼がご紹介を生む。
東日本ハウスは、こういう流れを
コツコツと積み上げて復活してきた。

私たちのビジネスも同じ。
既存のお客様も、銀行や税理士などのパートナーも、
信頼関係をつくることを大事にしていきたい。


天崎拝
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| 『営業学』入門 | 08:30 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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8.考動せよ、考えたらすぐ動け、動きながら考えよ

8.考動せよ、

考えたらすぐ動け、

動きながら考えよ





私がマネージャー時代に、
実体験したことを物語風に
書き綴っています。

前回までのお話。

目標の曖昧なあるメンバーと
今期の目標をどうするのかを話し合い、
1年でベンツを買うことに決めました。

目標を具体的にすることが
重要
だからです。

しかし、
それだけでは実現しません。

そこで、
その目標を小さく分解して、
毎月、毎週、毎日の活動レベルまで
ブレークダウン
していきました。

高嶺の花と思っていた目標も、
小さく分解してみれば、
できるかもしれないと感じます。

この感覚が重要です。

さて、
その続きです。



作戦会議を始めて3週間目に入りました。

デスクの上には、
ベンツのミニカー、
目標を書き込んでパウチした
シートも置かれています。

気持ちをリセットして、
スタートした彼であったが、
朝からパソコンを前に頭を抱えています。

私は、しばらく様子を観察してから、
声をかけました。

朝からずいぶん深く考え事をしているね。
何か問題でもあったの?


おかげさまで、目標は、
明確に腹に落ちているんですけど、
ベストの具体策がなかなか浮かばなくて…



なるほど、
今朝はずっと作戦を思い悩んでいたわけだ。
アメリカで35万人の営業マンに業績と
思考パターンを調査した結果がある。

それによれば、
トップ営業マンは、自分が望むことと
それを手に入れる方法を徹底的に
考えているということだ。

それで10倍以上の業績を上げている。
だから、考え抜くことは大切だね。


有難うございます。
ただ、あれこれ考えていくと、
どのアイデアも一長一短があって、
決められないんですよね。



確かに、
どんなアイデアも考えていけば、
プラスとマイナスがあるはずだ。
考えることは大事だけど、
机で考えているだけでは答えは出ない。

IBMの創業者、
トーマス・ワトソンはこう言っている。

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

早く成功したいなら、
失敗を二倍の速度で経験することだ。

成功は失敗の向こう側にあるのだから。
考える前に飛べ。          

トーマス・ワトソン


ーーーーーーーーーーーーーーーーー

*トーマス・J. ワトソン
「IBMを世界的企業にしたワトソンJr.の言葉」(英治出版)


IBMを世界的企業にしたワトソンJr.の言葉 (Eijipress business classics)IBMを世界的企業にしたワトソンJr.の言葉 (Eijipress business classics)
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Jr.,トーマス・J. ワトソン

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まず、スピード感をもって、
すぐやることじゃないかな。

僕は、新しいことにトライする時、
まず初めに3日やってみることにしている。
それでうまくいったら3週間続けてみる。
それがうまくいったら、今度は3ヶ月。
それくらいやるとちゃんと結果が出る。


確かに、そうですね。
考えても動かないんじゃ、
考えた意味もないですね。



その通り。
失敗も、成功も、
まずやって見なければわからない。
つまり、考動力が大事だ。

考えたら、動く。
動きながら考える。
やってみて修正出来るところは、
すぐ修正する。

まず、行動することだ。

アメリカの哲学者、
ウィリアム・ジェームスは、
こんな言葉を残している。

20140423104448d73.jpg


ーーーーーーーーーーーーーーーーー

考えが変われば、行動が変わる
行動が変われば、習慣が変わる
習慣が変われば、人格が変わる
人格が変われば、人生が変わる           

ウィリアム・ジェームス

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

君は、もうすでに自分の考え方を
変えてスタートしているので、
次は行動する番だ。

それが習慣となり、
習慣が人格をつくり、
人格は人生を変える。

このステップを信じていこう。


そうですね。
まずここから始めることにします。


彼は、考えていたリストから、
3つを選んで始めることを決めた。

行動を起こすこと、
それが人生を変える第一歩なのだ。

そして、こんなことを手帳に書き込んだ。

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

スピード感を持って、考動する。
考える前に飛べ。
考え⇒行動⇒習慣⇒人格⇒人生のステップ


ーーーーーーーーーーーーーーーーー



◆実践ノート◆

あなたの目標を達成するための
具体的行動を3つ書いてみよう。

具体的な行動に落としたら、
まず3日間それをやってみる。

【目標】


【具体的行動】

















| 『営業学』入門 | 12:45 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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7.大きな目標は、小さく分けて実現せよ。

7.大きな目標は、

小さく分けて実現せよ





先週から、
私がマネージャー時代に、
実体験したことを書いています。

前回は、
目標の曖昧なメンバーと
今期の目標をどうするのかを
話し合ったところまで、
書きました。

最後に彼は、
ベンツを手にすることを
目指すことを決めました。

20140415100142157.jpg


私は、目標は、形のあるもの、
イメージしやすいもの、
そして、絶対に手に入れたいもの、
である方が、達成できると考えています。

抽象的なあいまいな目標は、
あいまいな結果しか出ません。

期限を切ることも重要です。

いつか手に入れたい…では、
いつかはやって来ません。


まずは、
この日まで、と決めてしまうのです。

さて、
そう入っても、
今のままでは、
絵に描いた餅に過ぎません。

具体的にどうするのかを
考える必要があります。

そこで、翌週から、
私は彼と、毎週月曜日、
支社のミーティングが終わってから
個別のミーティングをすることになりました。

二人の間でこのミーティングを
「作戦会議」と呼ぶことにしました。

11時から二人の作戦会議が始まりました。

「さて、あれから一週間経ったけど、
目標は、見えるようにしたのかな。」

と、私が声をかけると…

「家に帰って、早速ベンツのカタログから、
写真を切り取って、
目標と一緒に壁に貼り付けました。
息子にこれは何って聞かれたので、
パパが絶対欲しいモノだよって答えました。
妻にも説明して、家族の目標になってます。」

少し照れながら言っていましたが、
目標はセットできたようです。
そこで、ここから作戦会議です。

「家族みんなで見えるところに
目標を置くというのは、
いい考えだと思うね。

今日話をしたいのは、
その目標をどう達成していくかということだ。
GEを復活させたジャックウェルチは、
目標についてこう言っている。」

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
ストレッチとは、
想定できる実現可能な目標を明確にし、
その目標点より少し高い目標を
最終目標とすることだ。

つまり、
自分自身が思い描いている以上のことを
成し遂げる、ということだ。

ジャックウェルチ

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー


ジャック・ウェルチ わが経営(上) (日経ビジネス人文庫)ジャック・ウェルチ わが経営(上) (日経ビジネス人文庫)
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ジャック・ウェルチ、ジョン・A・バーン 他

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*ジャックウェルチ「わが経営」(日本経済新聞社)


「実力より少し背伸びした、
ストレッチした目標値を設定することで、
その達成プロセスが、
新たな発見と成長促進につながるということだ。」

と言うと、彼はこう答えました。

「確かに、これまで簡単に手が届く目標を
立ててきたような気がします。
できないと嫌だし、かっこ悪いですからね。
そう考えると…
僕の目標は、相当に背伸びしないと届かない、
高い目標になっているような…。」

彼は、話しながらだんだん
心配そうな表情になってきました。
それを押し返すようにこう言いました。

「その通り。
ジャックウェルチも、

ただ、高過ぎる目標設定は、
ストレッチのコンセプトではない


と言っている。
今日は、ピッタリとストレッチした
目標にすることを一緒に考えよう。」

「でも、先日、一緒に計算した目標は、
正直言ってかなり大きな数字ですから…。」

彼は、ますます自信ない声になってきました。

「確かに、決して簡単な数字ではない。
でも、大きな目標も、小さく分解していく
と可能になってくるんだよ。」

私は、ホワイトボードに、
計算式を書き始めました。

「この金額を一度に集金しようと思ったら、
確かに全く手が届かない。
でも50週間で割れば、一週間にこれだけだ。
あなたのこれまでの平均契約金額で言えば、
毎週2件の契約を頂けば、達成できるということだ。
こうして見たらどうだろう。」

「確かに、週単位まで、
落として見ると高い壁では
ないように感じますね。」

「そうだろう。
毎月、毎週、毎日に小さく分解していくと、
高い壁は、ハードルに変わるんだよ。」

「そうですね。少し頑張れば、
できそうな気がします。」

彼の声に自信が戻ってきた。

「もう少し、分解していこう。
ロジックツリーという考え方だ。」



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*『MBAクリティカル・シンキング』
(グロービス・マネジメント・ インスティテュート著、ダイヤモンド社)

目標売上=1件当たり単価 ✖️ 件数

そのために必要な活動量を逆算すると…

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

目標件数 (2件) =
プレゼンテーション数 ✖️ 成約率 (50%)
目標プレゼンテーション数 = 4件

目標面談数 =
プレゼンテーション数(4件)✖️ 商談移行率(80%)
= 5件
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

「2件の契約を頂くのに、
データを見ると確率50%なので、
プレゼンテーションを4人する必要がある。
初回面談からプレゼンテーションへの移行が、
80%なので、毎週5人の初回面談が必要だ。
どれくらい電話できれば、
5人にアポイントが取れると思う?」

「大体倍は必要でしょう。」

「であれば、倍の10人に電話する。
10人に電話するには、ご紹介のリストは、
15人は必要だろうね。」

私は、ホワイトボードに追加しました。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

必要テレアポイント数 = 10件
必要なリスト数 = 15件

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

「つまり、目標達成するために、
毎週15人の紹介を頂き、
10人に電話して、
そのうち5人に会って、
4人にプレゼンして、
2人からご契約を頂ければ、
目標は達成できるわけだ。」

…と説明すると、

「毎週2~3件と考えると、
まだ少し難しいなと思いましたが、
こう考えるとできそうな気がします。
要は毎週15人のご紹介、
10人の電話、
5人に人のアポを入れればいいんですよね。」

「その通り、今までのままの数字でやっても、
そういう計算になる。
でも、トレーニングをしっかりやって、
この%を上げることができれば、
業績はもっと上がる。
例えば、このプレゼンから申し込みの移行率が、
50%から60%にできれば、2.4件に上がる。」

「そうですね。
ますます出来るような気がしてきました。」

「その通りだ。できない数字ではない。
また、この1件当たり単価も、
データを見ると、
お客様が独身の場合より、
結婚してお子さんのいるお客様の方が高い。
…ということは、既婚のお客様に絞って仕事が出来れば、
この数字も1.2倍に上げられるはずだ。

つまり、
この二つが出来れば業績は、
1.2 ✖️ 1.2 = 1.44倍に上がる。」


「これはすごいですね。
いきなり、目標達成を考えたら、
最初から諦めてしまうと思いますが、
1週間の単位まで、電話して会う人の数まで落とし込むと、
なんだか出来るような気がしてきます。」

「そうだね。これが、大きな目標を小さく分解していく効果
つまり、ストレッチなんだ。」

「そうですね、これなら背伸びすれば手が届きそうです。
この数字、一つひとつを目標にしていきます。できると思います。」

彼の声は、本当に自信に満ちてきました。

「そうだ。あなたならできる数字だ。
あらゆることは、原因と結果がある。

思考が原因で、現状が結果だ。

自分自身の可能性をどう考えるかによって結果も変わる。
つまり、人は常日頃考えている通りのものになるわけだ。」

「わかりました。早速、アポイントをしっかり取ります。
有難うございました。」

彼は、元気に席に戻って行った。
そして、手帳にこう書いた。

ーーーーーーーーーーーーーーーー

大きな目標も、
小さく分解すると実現できる。

ストレッチせよ。
毎日少しずつ頑張れば、
必ず手が届く。


ーーーーーーーーーーーーーーーー

◆実践ノート◆

あなたも、自分の目標を分解してみましょう。

あなたの目標を
どのように分解できるでしょう。

・小さい単位にする
・月単位、週単位、一日単位に落としてみる
・ステップ毎に分解する


そして、その小さい単位を眺めてみましょう。

必ずできると感じるはずです。

天崎 拝

| 『営業学』入門 | 12:45 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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5.プロフェッショナルは、未来から現在を眺める

5.プロフェッショナルは、

未来から現在を眺める




新年度に入り、
新たな目標に向かって、
スタートダッシュできるかどうかは、
営業マンにとっての最初の関門です。

しかし、
そんな大事な時に、
今年の目標は?と質問すると
こんな答えの人もいます。


目標と言っても…とりあえず…
これぐらい売れれば…


あまり具体性のない、
毎年同じ目標を焼き直しして、
どうも本気さも感じられません。


ギネスブックにも載っている
世界一のカーセールスマン、
ジョー・ジラード氏はこう言っています。


自分の望みが何であるかを知ること、
そして強く望むこと、
それが、セールスマンとして
成功するための全てだ。

欲求がなければ、
優秀なセールスマンにはなれない。


何かを欲しいと強く思うこと、
その欲求が強ければ強いほど、
売るための努力を惜しまなくなる。




私に売れないモノはない!私に売れないモノはない!
(2004/05/19)
ジョー・ジラード

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*私に売れないモノはない ! ジョー・ジラード (フォレスト出版)


つまり、
まず自分の欲求をはっきり知ることが、
自分を動かす原動力となると言うことです。

私の経験では、出来るだけビジュアルに、
見えるようにした方がいいと思います。

例えば、
目標を紙に書いて貼る、
欲しいもの、手に入れたいものを決めたら、
写真を壁に貼るなどして、
それを毎日見ることで、
脳に刷り込むくらいがいいのです。

目標を全く見失っていた
ある中堅の営業マンに、
何か欲しいものはないのかな?
と尋ねたことがあります。

いや…特に欲しいものはないですが…
実は…車が欲しいなあと思っているんですけど…
先輩が乗っているベンツが欲しいなあ…
なんて無理ですよね、やっぱり…


と、なぜか暗く自信なさげな返事でしたので、

ベンツか、いいじゃない。
ベンツの何が欲しいの?


と聞くと。

ベンツのE250、ステーションワゴン、アバンギャルド。
・・・色は、ダイヤモンドホワイト
、と言う。

なるほど、いい車だね。
それを買って、何をしたいの?

幼稚園の息子がいるので、
家族でドライブしたり、
キャンプ行ったり…


こういう話をしていると
彼のの表情は、
明るく、声も大きくなっています。

よし、それを今年の目標にしよう。
ベンツを1年で買って、
来年の春には、家族でキャンプ。
それで決まりだ。


と私の方が一方的に、
断言してしまいました。

すると、
いや… それができたらいいな…と言うだけで…
目標にできるかどうかは…ちょっと…


と、またひいてしまいます。

できるかどうか以前に、
もっと大事なのは、
何を手に入れたいかを決めることです。
どうやるかは、後でじっくり
考えればいいのですから。

じゃあ目標は決まりだ。
ただ、目標はそのままにしておいても、
実現はしない。
ちょっと計算して、
ブレークダウンしてみよう。
ベンツのEクラスの値段は…


とざっと計算を始めました。
ベンツを買うために、
どれ位の業績が必要か、
それを毎月に落とし込むとどれ位か、
毎週にするとどれだけの業績を
挙げればいいかを計算していきました。

大きな課題も、
小さく分解していくと解決できる


と哲学者、デカルトは言います。


大きな目標も、月単位、週単位に、
分割していくと、
決してできない数字には見えません。

よし、今年の目標はこれで決まりだ。
それで、まずやって欲しいことがある。
今日決めた目標をきれいな紙に書いて欲しい。
そしてそれを家に持って帰り、
壁に貼って欲しい。
出来れば、ベンツの写真も一緒に貼ること。


しかし、

紙に書くのはいいですが、
壁に貼るっていうのは、どうも…

とまた、ひいてしまいます。

しかし、
壁に貼るだけです。
それだけでのことで
実現するとしたら、
貼らないのは損ななずです。

目標は、毎日見なければなりません。

そして、
もうそれが手に入っていると
思い込むことです。

今日から君の車は、
もうベンツに変わっているんだよ。



なんだかだまされたみたいだ
と言いつつ、彼はスタートしました。


翌日、
私は、彼のデスクに小さなプラスティック
のボックスを置きました。

そこには、
ベンツのEクラス、
ステーションワゴンの
ミニチュアカーが入っています。

朝、その営業マンが会社にきて、
それに気づき、笑顔で飛んできました。

有難うございます。
これは、僕の目標ですね。


しかし、私はこう言いました。

いや違うよ。それは、おもちゃだ。
家族でドライブにも行けない。
それを本物にできるかどうかが、
今年の勝負だ。
君ならできる。絶対出来ると信じている。



彼は、
絶対これを本物にします
と本気の目で宣言してくれました。

目標は、やると決意したら、
80%は手に入ったのと同じです。

彼は、この日から、
私とのやりとりをベンツの写真を貼った
手帳にメモし続けます。


手帳の初めのページには、
こう書いてありました。


ーーーーーーーーーーーーーー
目標は、目に見える形にする。

やると決意したら、
80%は手に入ったのと同じだ。

ーーーーーーーーーーーーーー

◆実践ノート◆

あなたの夢はなんですか? 
これが実現できるなら、
必死になれるという目標はありますか?

ビジネス上の夢と
プライベートの夢を考えてみましょう。

これを考える時に、
一つだけ約束があります。

お金や時間が、全て自由であれば、
本当は何が欲しいのか、
何をしたいのか、
どういう人間になりたいのか
と考えて下さい。

漠然としたものではなく、
できるだけ具体的にしてみましょう。

書き終えてから、
もう一度じっくりと見直して下さい。

見るだけでワクワクしてくれば、
それがあなたの目標です。

そうでなければ、
もう一度、本当の夢を
じっくり考えてみましょう。

ーーーーーーーーーーーーーー
*ビジネス上の夢

・この仕事で成し遂げたいこと
・目標とする人
・目標のポスト、収入

*プライベートな夢

・自分が手に入れたいもの
・家族にしてあげたいこと
ーーーーーーーーーーーーーー








| 『営業学』入門 | 12:45 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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4.営業プロフェッショナルは、決してディスカウントしない

4.営業プロフェッショナルは、

決してディスカウントしない




どんな会社にも、
営業という仕事があります。

しかし、その営業マンを見ていくと、
全く同じ商品を扱っているにもかかわらず、
大きな売上を挙げる営業マンもいれば、
小さな売上しかつくれない営業マンもいます。

現場でこういう話をすると、
必ず出てくるのは、
彼は、大きな顧客、いい得意先を持っているから、
大きな売上を上げているのだという声です。

しかし、
事実はそれだけでしょうか。

確かに、どの企業を担当するのか、
どの地域を担当するのかによって、
業績の違いは出てきます。

しかし、
抜群の成績を出している営業マンが、
すべて初めからそのようなグッドスタートを
しているわけではありません。

多少の差こそあれ、
駆け出しの時には、
みな同じような条件でスタートしており、
そこから数年の経験の中で大きな差を生んでいるのです。

では、
何が業績に大きな差を
生みだすのでしょうか。

その経験の違いとは、
何なのでしょうか。

彼は、社内でディスカウントの条件を
引き出す上司との交渉力があるから、
そういう答えも聞きます。

確かにディスカウントが必要なケースが
あるかもしれません。


しかし、
それができない業界もあります。
例えば、
生命保険のセールスは、
その代表例です。

健康状態、年齢が同じであれば、
保険料はどこでも誰でも同じです。

どんなに高額の契約であっても、
どんなに多くの件数の契約であっても、
あなただけ特別に安くします
ということはできません。

つまり、

決してディスカウントしない
営業マンが存在する


ということです。


20140403102423b48.jpg





これに加えて、
生命保険というのは、
形のない商品でもあります。

自動車、衣服、食品など、
形のある商品は、見ることもできる、
触れることもできます。
食品なら試食もできるし、
車なら試乗が、
衣服なら試着もできるのです。

ですから、
体験してもらえば、
商品の良し悪しもわかるし、
体験は最良のセールスであり、
商品そのものがセールスしてくれる
ことになります。

しかし、
生命保険は、形もなく、
亡くならない限り、体験もできません。

それに、亡くなってしまうと
本人は体験できませんので、
結局、永遠に体験できない商品です。

しかも値段は決して安い訳でもなく、
一般に住宅の次に高い買い物と
言われています。

そういう商品を毎年100件、200件と
販売している営業のプロフェッショナルが、
存在しているのです。

彼らの多くは元々、
他の色々な業界で営業をしてきた人間であり、
出身は、住宅、車、医薬品、食品、
銀行、証券、商社など、
様々です。

しかも、面白いのは、
これまで毎年100軒の住宅、
100台の車は販売していないにもかかわらず、
今は100件、200件と販売しているところです。

ではなぜ、彼らはそれだけの業績を
挙げることができるのでしょうか。

その答えが知りたければ、
彼らにこう質問してみてはどうでしょうか。

あなたは何を売っているのですか。

彼らはきっとこう答えるでしょう。

私は、自分自身を売っています。
一緒に生命保険も提案しています。



あなたが、
決してディスカウントしない
営業マンを目指すならば、
あなたは、
商品を売ってはいけない
のです。

あなたが売るべきは、

あなた自身であり、
あなた自身の価値

なのです。

では、

自分自身をどう磨いて
いけばいいのでしょうか。

どんな価値をつけていくのでしょうか。

どんな自分を売っていくのでしょうか。

これからそれを一緒に、
考えてゆきましょう。


天崎 拝

| 『営業学』入門 | 12:45 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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3.売らないことが、営業の始まり

3.売らないことが、

営業の始まり




先週から、『営業学』をテーマに、
営業のプロフェッショナルのあり方について、
考えています。

大前研一氏の言葉、

プロフェッショナルとアマチュアを
分けるのは、顧客主義である

について触れました。



ザ・プロフェッショナルザ・プロフェッショナル
(2005/09/30)
大前 研一

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ここで言う、
顧客志向とはなんでしょうか。

それは、

商品を売り込もうとしないこと

だと考えています。


売り込まない営業、
それはおかしいだろうと
言われる方もあるでしょう。

しかし、
売り込みと営業は、
違うものだと考えています。

私の尊敬する営業の大先輩の
話をしたいと思います。

その方は、会社の営業の記録という記録を
全て初めにつくったパイオニアのような、
伝説の営業プロフェッショナルでした。

しかし、
ある年、突然業績が落ち込んでしまいました。
私は驚いて、その理由を聞くと、
なんと、販売を全くストップして
しまったというのです。

フルコミッションセールスの世界で、
売らないということは、
収入もなくなるということを
意味します。

あれだけ売れていたスーパーセールスマンが、
何故売れなくなったのか、
私には理解できませんでした。

しかし、
正確に言えば、
売れなくなったのではなく、
売るのをやめてしまったのです。

では、なぜ売ることを
やめてしまったのでしょうか。

彼は、入社以来、ずっと
売って売って売り続け、
高い業績を挙げ、
表彰され、賞賛されて、
高い報酬を得ていました。

しかし、
ある時、一番大事にしていた
経営者のお客様から、
非常に厳しい言葉を頂いたそうです。


自分は、いい商品で、いい内容だから、
君から買ったわけではない。
君という人間が信頼できると
感じたから買ったんだ。

でも、
今の君は、ただのセールスマン
にしか見えない。

新しい顧客を追いかけて
誰か紹介してくれと言うばかりで、
全く自分しか見ていない。

本当に見なければならないのは、
これまで買ってくれたお客様ではないのか。

売ることをやめて、
とにかくお客様のことを考えた方がいい。




尊敬する経営者でもある
お客様の言葉が、心に突き刺さったそうです。


そして、
その言葉の通り、
彼は、売るのをやめました。

これは、売れている営業マンにとっては、
相当の覚悟が必要です。

販売は、一つのサイクルですので、
売ることを止めると、
そのサイクル自体が止まりますので、
次に動き始めようとしても、
動かなくなってしまうのです。

そういう状態に陥って、
辞めていった仲間も多く見てきました。


彼はそれを断行しました。
そして、
改めて一軒ずつ、
お客様を訪問したのです。


20140407140612ceb.jpg



しばらく、
お会いしていないお客様も多く、
電話することも、気が引けてしまいますし、
電話口で不満を言われる方もいました。

しかし、
実際に訪問してみると、
多くのお客様は、
非常にウェルカムで迎えてくれました。


そして、お客様の声をお聞きすると、
これまで気づかなかったこと、
知らなかったこと、
しばらくお会いしていないうちに、
変化があったことなどが、
よく見えてきました。

そして、
ビジネスと全く関係ないことでも、
何かお客様のお役に立ちたいということを
伝えました。

そして、
お客様が言われたご要望や
ご家族やお仕事の状況などを
お客様情報として記録をしていきました。


車を買い替えたいという人に、
知り合いのディーラーを紹介したり、
看護婦さんを探している院長先生に、
人材紹介会社のお客様を紹介したり、
息子さんがサッカーをやっていると聞いて、
好きなチームの選手のサインをもらったり、
と、自分のできる、ありとあらゆることを
やったそうです。


とにかく、
自分を信頼して待っていてくれた
お客様のお話を聴き、
お役に立つことを続けたのです。


たくさんのお客様を
抱えていましたので、
全てのお客様を訪問し、
そのご要望にお応えするのに、
1年近くかかったそうです。


しかし、
その後、彼は、次の訪問が、
出来なくなってしまいました。

なぜなら、
そうして訪問したお客様から、
たくさんのご紹介の連絡を頂き、
早く行ってあげて欲しいと
お願いされたからです。

売ることをやめた彼は、
結果として営業に行く先が
増えていったのです。


当たり前のことですが、

お客様とコンタクトをとること
お客様の声に耳を傾けること
お客様のお役に立つこと


これが、営業の基本なのです。



天崎 拝


◆今日出逢った素敵な言葉◆


売ることをやめて、

とにかくお客様のことを

考えた方がいい。








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2.伝説の経営者たちは、皆、営業プロフェッショナルだ

伝説の経営者たちは、

皆、営業のプロフェッショナルだ



先日、TBSで、「リーダーズ」という
ビジネスドラマを見ました。


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トヨタ自動車の創業者、
豊田喜一郎氏をモデルとした、
素晴らしいドラマでした。

佐藤浩市氏が演じる豊田氏(ドラマでは愛知氏)が
自動車産業で戦後の日本を復興させるという
熱い思いと信念を持ち、
GHQ、日銀の金融引き締めによる
日本経済の不況を障害を乗り越えて、
その夢を実現していく様子は、
涙なくして見ることはできませんでした。

戦後の日本を復興し、
日本を支える礎を造ってきたのが、
この豊田喜一郎氏、松下幸之助氏、
本田宗一郎氏などの創業経営者達でした。

そして、
その後を追うようにして、
高度経済成長を牽引してきたのが、
ソニーの盛田昭夫氏、
キャノンの御手洗冨士夫氏、
トヨタの張富士夫氏などであり、
これらの欧米市場を開拓した経営者は、
優れた経営手腕を持つだけでなく、
営業のプロフェッショナル
でもありました。

欧米先進諸国に自ら乗り込んで、
メイド・イン・ジャパンの製品を
トップ自らが営業してきたからこそ、
世界のトップブランドとなり得たのです。

前回も、触れましたが、
大前研一氏は、


プロフェッショナルとアマチュアを
分けるのは、顧客主義である


と言います。

つまり、

営業プロフェッショナルは、
顧客にフォーカスして、
顧客の立場で考え、
信頼を勝ち得る中で、
長期的な信頼関係を築いていく


のです。

では、
顧客主義とはなんでしょうか。

それは、

決して商品を売り込もうとしないこと

です。


どうしたら商品が売れるか、
売り上げが上がるか、
といった売ることから
考えることではありません。

利己主義、エゴからスタートしない
ということです。


つまり、
まず初めに、

顧客の求めているものは何か、
何が顧客の課題なのか、
を知ることであり、
そして、
それをどう解決するのか、
実現するために何をすべきか


を考えることです。

この利他の考え方が、
原点になければなりません。

そして、
それを解決する手段のひとつとして、
自社の商品やサービスが活用できるならば、
問題解決策として売ればいいのです。

つまり、

営業の本質は、
課題解決策を売ること


なのです。

そして、その課題自体も、
顧客の気づいていないケースも多くあります。
ですから、
お客様の気づいていない問題に目を向け、
それに気づいて、関心を持って頂いた上で、
その解決策をご提案することです。

言い換えると
営業プロフェッショナルは、

顧客のエージェント、代理人

でなければなりません。

そのためには、
自身の企業、組織の利益を考える前に、
そのエゴ、利己主義を抑える必要があります。

プロフェッショナルですので、
自社の売上、自身の業績についてのこだわりは、
絶対的に必要です。

しかし、
一旦、顧客の前に立ったならば、
それは一切捨切らなければなりません。

目の前にいるお客様のことだけに集中し、
そのお客様の課題は何なのか、
自分にどんなお手伝いができるのか
を考えます。


そして、
顧客のために、自分のできること、
自分の知っている人に、
協力を仰ぐことはできないかと考えて
全体としての解決策をご提案するのが、
プロフェッショナルの営業です。

そして、
それが、お客様の期待をはるかに
超える問題解決であった時に、
感動と納得が生まれるのです。

営業プロフェッショナルの仕事は、
まさに、

顧客のエージェントであり、
お役立ち業である


と言えるのではないでしょうか。


天崎 拝



◆今日出逢った素敵な言葉◆


顧客主義とは、

決して売り込もうとしないこと。




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1.営業のプロフェッショナルは、顧客のエージェントであれ

営業プロフェッショナルは、

顧客のエージェントであれ




2020年に、東京オリンピック開催が決まり、
再び、この日本に活力が生まれる兆しを感じます。

しかしながら、
日本というマーケットは、
先進諸国でも先陣を切って、
高齢化が進み、少子化も同時進行し、
単身世帯も増加しており、
人口という面では、
明らかにマーケットは、
縮小するかのように見えます。

こう言った状況を悲観的に見れば、
日本で新しいビジネスはつくりにくいと
いうことになるでしょう。

しかし、
逆に、世界の最先端を行くわけですから、
必ず他の国々もいずれ同じ道をたどると
考えれば、最先端のビジネス展開が可能であるとも
考えられます。

日本で起こることは、
数年後にはアジアにも広がり、
15年後には中国でも高齢化がスタートします。

中国の場合、
人口のベースが大きいですから、
億単位での高齢者人口となるわけですので、
これからの日本のビジネスが、
15年後には中国でも、
花開くことは間違いありません。

国内のビジネスに目を向けても、
1500兆円という個人資産の80%以上は、
50歳以上のシニアマーケットが抱えています。

このマーケットの大きさは、
非常に巨大であり、あらゆる企業が、
なだれ込んでいくマーケットでもあります。

また、多くの産業では、
成熟市場の中で、既存の顧客との信頼関係を
いかに築き、またそれを継続していくかが、
大きなテーマとなってきます。

各企業が、そういったミッションを
実現するうえで、最も必要となるものが、
営業力』あると言えます。

また、ネット社会となり、
大抵の情報は、Webで検索できる時代であり、
シニア層のWebリテラシーは、
非常にに高くなっていますので、
単なる情報提供では、
営業とは言えないのです。

むしろ、
自社の商品を販売するスペシャリストではなく、
顧客の抱える問題や課題を発見し、
自社の商品やサービスを絡めながら、
それらを解決策を提供できる、
営業プロフェッショナル』が求められるのです。


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ここで明確にしたいことは、

営業は、イコール、
販売、セールスではないということです。

営業は、
問題を発見することであり、
その解決の方向を考え、
解決策を売ること


であると言えます。

ですから、
営業力も、
単なる売り込みではありません。

大前研一氏は、
その著書、「ザ・プロフェッショナル」で、

プロフェッショナルと
アマチュアを分けるのは、
「顧客主義」である


と言います。



ザ・プロフェッショナルザ・プロフェッショナル
(2005/09/30)
大前 研一

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つまり、

企業や組織のエゴや
利益を抑えながら、
顧客の立場に立ち、
顧客が求めるものは、
何なのかを追求する顧客主義が、
プロフェッショナルの営業に
求められる
というわけです。

言い換えれば、

プロフェッショナル営業は、
顧客の代理人、エージェントである

ということです。

これができて初めて、
顧客の信認を得て、
営業は、単なる担当者から、
パートナーに変わる瞬間
が訪れるのです。

そして、
その時営業は、
真のプロフェッショナルに
なっていくのです。


天崎 拝


◆今日出逢った素敵な言葉◆


プロフェッショナルと

アマチュアを分けるのは、

「顧客主義」である



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『営業学』入門 ー営業のプロフェッショナルとはー

『営業学』 入門

ー営業のプロフェッショナルとはー



春になり、書店にゆくと
営業に関する書籍が、
多くなっていることに気がつきます。

4月は、人事異動や新入社員を迎える季節。
日本では、文系の新卒の7割以上が、
まずは営業職に配属されます。

顧客と商品と直接対峙できる経験は、
営業という仕事でこそ、
味わうことができるのです。
ですから、
私も含めて、多くの社会人は、
営業からスタートしています。

成熟したマーケット、業界では、
商品が多様化し、類似化もしますので、
安易な価格競争に陥らないためにも、
営業力が勝負になってきます。

ですから、企業にとっては、
営業力』は、必須の要素です。

しかし、
なぜか学生たちにとって営業は、
必ずしも人気の職種ではありません。



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また、
ここ数年、電気製品、携帯電話、自動車など
日本の主力輸出ビジネスで、韓国をはじめとする
海外企業に敗北を喫している状況は、
技術力や商品力の問題ではなく、
むしろ、
日本企業の営業力が、
問題ではないか
と感じます。

アジアの周辺諸国との外交問題も、
相手国との交渉という側面は、
まさに営業力であると
言えるのではないでしょうか。


ですから、
今の日本を本当の意味で、
活力を注入するには、
営業力が重要なキーになってきます。

しかし、
日本に『営業学』という学問は、
存在しません。


最近、多くの大学では、
学生を集めるための差別化として、
新しい学部、学科をつくっており、
ますます学問の分野は多様化しています。

しかし、
多くの学生が最初に就く仕事である
営業について

その知識を学び、
スキルをトレーニングし、
必要な習慣を身につけ、
営業の心得や姿勢を学ぶ場


は存在しないのです。

先ほど触れたように、
日本は、国として営業力を
より強くしていく必要があると考えます。

そのためにも、
営業をひとつの学問分野として捉え、
営業、営業力に必要な要素を体系化して
いく必要があると考えます。

…ということで、

営業のプロフェッショナルとは何か、
『営業学』の入門という視点で
考えてみたいと思います。


天崎 拝







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