プロの学校

なんでもできる平均人(ジェネラリスト)より、これが強みだというプロフェッショナルを目指せ! プロの自分をつくる極意を伝授。 成長を続けるための「心・技・体」入門。

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吉田松陰に学ぶ実行力

吉田松陰に学ぶ実行力

2015年のNHK大河ドラマ「花燃ゆ」は、
吉田松陰とその妹の物語だ。

20150317000809686.jpg


吉田松陰は、25歳のとき、
ペリーの黒船密航に失敗して、
国元の長州、萩の野山獄に送られる。

ここには何十年と牢にいる人がいた。
罪人や家族から厄介者扱いされ、
ここに長く閉じ込められた人もいた。
そこで『孟子』の講義を始める。

松陰は、孟子の性善説の影響もあり、
人間の短所を見ないという楽天家な性格だった。
松陰は、そのような人物ですら長所を見つけて、
それぞれの才能を引き出そうとした。

仮釈放になると、萩に戻り松下村塾を開き、
藩の下級武士たちを教え始める。
その小さな学校には、こういう言葉が掲げられていた。
多くの書物を読まなければ、名を残す人物にはなれない。
自分の労苦を何とも思わないようでなければ、
多くの人々を幸せにすることはできない。

これが、まさに松陰の姿勢であり、
自分たちが、日本を変える人物になるという強い“志”だった。
松陰がそこで教えた期間はわずか2年半。
だが、松下村塾からは、高杉晋作や久坂玄瑞、
伊藤博文や山縣有朋といった、
幕末、明治を支える逸材が生まれた。

黒船に乗り込みアメリカに向かおうとするという
松陰のすさまじい行動力は、
やらないで後悔するより、やって後悔しろという姿勢だ。

破天荒な行動であったが、
孟子に「至誠天に通ず」という言葉がを信じ、
誰に理解されなくても、
誠の思いは天に通じると覚悟を
決めた生き様に迷いはなかった。
この“覚悟”こそ、松陰の松陰らしさ。

私たちも、
自分の決めた目標は必ず達成できる、
絶対に勝つと覚悟を決めて、今週の仕事に臨みたい。

天崎拝

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| プロフェッショナルの技:磨く力 | 08:19 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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本を読んだら、一つでいいから実行せよ

本を読んだら、一つでいいから実行せよ



書を読むの際は、

生きた人生に連想が及ぶことが必要だ。

それを頭がひらめくと云う。

学問が身についてきた証拠だ。


安岡正篤



本当に、この通りです。
どういう読み方をするかで、
本が役に立つかどうかが決まります。


例えば、100人の営業マンが、
営業の勉強が必要だと考えて
同じ本を読んだとします。

私の経験だと
100人中、60人は読むだけで、
本を閉じたら忘れてしまいます。

40人は、自分事として考えています。

しかし、そのうち半分は、
考えたけれど、これは難しい思って
思考停止します。

残った20人は、自分でできることを考えます。

しかし、そのうち半分は、
考えただけで終わり、何もしません。

残った10人は、
考えたことをやってみようとします。

これが、安岡正篤氏のいう
生きた人生に連想が及ぶ」ということです。

しかし、
そのうち半分は、
ちょっとやってみて
うまくいかないので
やめてしまいます。

結局、残るのは、5人です。

その5人は、考えたことをやり続けて
その結果、成果を出すことができるのが、
2〜3人でしょう。

つまり、
100人同じ本を読んでも、
結局、成果が出るのは
2〜3%に過ぎないのです。

これは、
読書に限らず、セミナー、講演、
成功者のスピーチ、上司や先輩からのヒント…
などすべてに共通することです。

情報や知識というのは、
ただ知るだけでは意味がないのです。
わかるだけでもだめです。

まず、
自分の仕事や自分事として考えることです。
これが、安岡正篤氏のいう
生きた人生に連想を及ぼすことです。

しかし、
そこで終わってはいけません。
そのアイデアを実行に移すことです。
それも72時間以内に行動に移す必要があります。

なぜ、72時間なのか?

それは脳の構造の問題です。
72時間を過ぎると脳は、
自動的にそのアイデアは
自分にとって価値がないと判断して
消去していきます。
そうでないと脳は記憶量でパンクしてしまいます。

だから、
考えたことは、72時間以内に実行しないと
忘却の彼方に消え失せることになるのです。

そして、
大切なのは、
知ったことは実行し、自分で体験して
初めて本当に分かるということです。

知識が知恵に変わるということです。

これが中国の哲学者、王陽明の言う
知行合一』です。

実行して体験することが本当に知ることなのです。
そして継続して実行することで
生きたスキル、ノウハウ、実力として
身についていくことになります。

ですから、
今日から本を読んだら、自分のことに置き換え、
自分の問題として考えましょう。

閃いたアイデアは、忘れないうちにメモしましょう。

そして、出てきたアイデアの中で、
一つでいいから、実行してみましょう。

あきらめずに続ければ、
成果を得ることができるはずです。

それが、ノウハウ、スキル、知恵といった
プロフェッショナルとしての実力に
つながっていくのです。


天崎 拝








| プロフェッショナルの技:磨く力 | 08:00 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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穴を深く掘るには、間口を広げよ

穴を深く掘ろうとするならば、

間口は広げないといけない。

学問や知識も同じだ。

周辺の多くの分野についても学ばなければ、

一つの専門分野を深堀りすることが出来ない。

学習院 院長、
田島義博氏





日本の代表的な思想家である、
丸山真男氏が『「文明論之概略」を読む』で、
哲学者であり、経済学者である、
ジョン・スチュアート・ミルのこんな言葉を
紹介しています。

真に教養ある人間とは、
すべて(エブリシング)について
何事(サムシング)かを知り、
何事かについては、
すべてを知る人間である。

丸山氏は、この言葉を中国の「君子」に合わせて
こう言っています。

君子というものは、
専門家であってはいけないのです。

有名なウェーバーが引用している、
論語の「君子器(うつわ)ならず」。

1つの専門のエクスパートは君子ではない。

器というのは君子が使うものであり、
専門家というのは君子が使うものなのです。


丸山氏は、福沢諭吉のような明治維新の知識人には、
そういう面があったのだと言っています。

ミルは、大学教育について、
こう言っています。

専門職に就こうとする人々が、
大学から学び取るべきものは、
専門的知識そのものではなく、
その正しい利用法を指示し、
専門分野の技術的知識に光を当てて、
正しい方向に導く一般教養(General culture)
の光明をもたらす類のものです。


一般教養と言うものは、
専門性を深く掘り下げてゆくために
役立つものであるということです。


私の大学時代の恩師で、学習院院長を勤めた、
田島義博氏は、非常に博学であり、
専門分野である流通、マーケティング、
経済、政治のみならず、
日本の古典芸能、相撲、オペラ、日本史、
世界史、酒の歴史、宗教史、英語、ドイツ語、
中国語…と幅広い分野に造詣が深かい方でした。

田島義博氏について

その田島教授から、学生時代に学んだ
言葉があります。

穴を深く掘ろうとするならば、
間口は広げないといけない。

学問や知識も同じだ。
周辺の多くの分野についても学ばなければ、
一つの専門分野を深堀りすることが出来ない。


つまり、広く学ぶことが、
深く専門分野を深く掘ることにつながる訳です。

また、逆に専門分野を極めて行くと
その専門性が、他の分野にも応用できることが
多くあります。

一芸に秀でる者は多芸に通ず

という言葉がありますが、
一つの道を究めた人は、
ほかの多くの事柄も身につけることがたやすくなる、
おのずと見えてくるようになる

という意味です。

ですから、
多芸に通ずるためには、
まず一芸に秀でることから
出発しなければなりません。
そして多芸に通ずるような形で
一芸に秀でることを目指さねばなりません。

どんな道であれ、
その道を極めることは、
簡単なことではありません。

学問も、仕事も高度化、専門化している中で、
私たちは是が非でも、多芸に通ずるような形で、
一芸を伸ばしてゆかなければなりません。

一芸を伸ばすこと、
それがプロフェッショナルへの道なのです。

天崎 拝




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| プロフェッショナルの技:磨く力 | 23:02 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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プロは、百戦錬磨の気力を持つべし。

独立であれ、他のかたちであれ、

ほんとうに勝負する時というのがあるものです。


その時には、

「百戦錬磨の時を過ごしてきたんだ」という自覚と、

「もう俺はひとりでもやれる。

 誰もいなくなっても、やりきってやる」

というぐらいの気力の充実が必要なように思うんです。

フレンチレストラン、コートドール
オーナーシェフ、斉須政雄氏



引き続き、フレンチレストランの草分け、
コートドール、オーナーシェフ、斉須政雄氏の
フランスでの修行時代のお話です。

フランス語も話せず、
周囲に日本人がいない中で、
斉須氏は、朝から夜中まで、
休む間もなく、
調理修行に明け暮れる毎日でした。

そういった見習い期間を省みて、
斉須氏はこう言います。

そうやって、
見習いのうちにまわりを見据えながら、
自分の夢を少しずつ具体的な目標に
定めていく。
小さな目標を積み重ねること自体が、
大切な修行です。


その修行の期間は、
必ずあるべきものとと思います。

そしてできるならば、若い人には、
ある程度の時期までは
無傷でそれを行ってほしい



とも斉須氏は言います。

しかし、
傷はいつかは必ず受けるものです。

斉須氏は、
35歳ぐらいまでは天真爛漫なまま、
能力や人格や器を大きく育てていった
ほうがいいのではないかと言います。

確かに、
無傷で行かないと、
大舞台に立った時に腰がひけてしまう
かもしれません。

失敗したくないという、
いじましい思いが先に出て
しまうこともあるでしょう。


独立するのであれ、
他のかたちであれ、
人には、ほんとうに勝負する時
というのがあるものです。


その時には、
百戦錬磨の時を過ごしてきたんだ、
という自覚と、
もう俺はひとりでもやれる。
誰もいなくなっても、やりきってやる、
というぐらいの気力の充実が必要だ

と斉須氏は言います。

このぐらいの覇気がなければ、
ひとりだち、自立などできるわけではありません。

しかし、
それは、まだキャリアを積んで数年の若い人が持つには、
なかなか難しい姿勢なのではないかと思います。

例えば、岩陰や隠れ場所のない水槽で
泳ぐ魚はストレスを感じてしまうといいます。

これと同じように、
ぼんやりとまわりを眺めることができるだけの
見習いの期間がなければ、
自分の夢を見誤ってしまうかもしれないのです。

斉須氏は言います。

料理人には誘惑が多いけれども、
夢を追って走っている人にこそ、
誘惑に負けないで欲しいなあと思っています。

今時は、
料理人に対するヘッドハンターが
うようよしており、
少し手先の器用なことをしたら、
20代であってもお声がかかっても、
おかしくないという時代です。


このぐらいのお金を出すから、
あの店舗で料理長をやってみませんか?
と誘われるケースもあるようです。

しかし、実際にはその料理人には、
まだ、引き出しがとても少ない
ということもあるでしょう。

それは、まだ時期ではないと
判断できない人は、
大成出来ないのかもしれません。

修行時代を積み重ね、
ギリギリのところまで、
やり切って、ここだという時に自立する、
それが、プロフェッショナルへの
ステップなのでしょう。

プロフェッショナルは、
その百戦錬磨の気力が必要なのです。


天崎  拝





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| プロフェッショナルの技:磨く力 | 23:48 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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裾野を広げて、はじめて山は高くなる

大きなことだけをやろうとしていても、

ひとつずつの行動がともなわないといけない。


裾野が広がっていない山は高くない。


そんな単純な原則が、

料理においては、

とても大切なことなんです。



フレンチレストラン、コートドール、
オーナーシェフ、斉須政雄氏






先週に続き、
日本を代表するフレンチシェフ、
斉須政雄氏の修行時代について
触れたいと思います。

斉須氏は、23歳でフランスに修行に出ます。
そのきっかけになったのが、
日本に技術指導に来たフランス人シェフ
に認められたことでした。
それは、技術や能力ではありませんでした。

昼のサービスが終わるとそのシェフは、
必ず洗い場で手を洗うのですが、
そこは洗うべき鍋がいっぱいで、
手を洗う所だけでもきれいにしようと心掛け、
必ず鍋を洗い場の下のスペースに片づけていたそうです。

この斉須氏の心配りを評価してくれたわけです。

斉須氏は、その時のことをこう言っています。

ぼくよりも技術のある人たちは、
ウヨウヨしてた。

だけど、フランス人シェフが見ていたのは、
調理場での何でもない掃除だった。
最終的に来るなら来いと言ってくれたのは、
ぼくに対してだった。

当時は自分の技術が追いついていなかったから
よくわからなかったけれど、
いま思えば、彼がぼくを選んだ理由はわかります。


ひとつひとつの工程を丁寧にクリアしていなければ、
大切な料理を当たり前に作ることができない。
大きなことだけをやろうとしていても、
ひとつずつの行動がともなわないといけない。

裾野が広がっていない山は高くない。

そんな単純な原則が、
料理においては、とても大切なことなんです。


料理も、セールスも、
仕事というのは、
分解していけば小さな工程の積み重ねです。

その小さな部分をおろそかにしてしまうと、
全体に影響を及ぼしてしまいます。

その中の小さな部分である、
シェフが手を洗う場所をつくるという
ほんの小さな気配り、心配りが、
命運を分けたとも言えます。

裾野の部分に気配りができないと
全体でも大きな心配りができないと
いうことをシェフは見抜いたのだと思います。

ですから、斉須氏は、こう言います。

料理人という仕事をしていると、
日常生活の積み重ねが
いかに重要なことかがよくわかります。

窮地におちいってどうしようもない時にほど、
日常生活にやってきた下地があからさまに出てくる。

それまでやってきたことを
上手に生かして乗りきるか、
パニックになってしまって
終わってしまうか。


それは、ちょっとした日常生活での
心がけの差なんです。


斉須氏が言うように、
日々の生活の中で私たちが
意識すれば、できること
がたくさんあります。

例えば、
電話して受話器を置く時に、
有難うございましたと
心に念じて頭を下げて切るとか、
エレベーターで人を見送る時に、
ドアが閉じるまで、
頭を下げるなど、
日常の所作の積み重ねが、
大切なのだと思います。

それらを習慣づけると
人間性を磨く下地となり
ココロの筋肉も鍛えられる
のではないかと思います。

さらに、斉須氏は、言います。


イザという時にあきらめることはないか。
志を持っているか。

調理場がにっちもさっちも行かなくなった時には、
小手先でしのぐことはできません。

そして、程度の差はあれ、
いいものを作ろうと目指していれば、
キャパシティぎりぎりの仕事をすること
になるはずです


要するに、緊急事態はいつでも起きかねない。
誠実なことは、料理人のいちばんの資質でしょうね。

調理の現場でも、
いい料理を出そうとして
能力やキャパシティーの限界ギリギリまで
頑張ったり、トラブルに遭遇して
行き詰ったりすることも
あるのでしょう。

営業の現場でも、全く同じです。
お客様のために、限界ぎりぎりまで
努力を尽くすのは、同じです。
トラブルに遭遇するのも同じです。

そして、
営業やビジネスであっても、
それらを乗り越えて行くために必要なのは、
誠実さ、真摯さと言う資質であることも
変わりありません。

誠実さ、真摯さは、プロフェッショナルに
欠くべからざる資質なのです。



天崎 拝



調理場という戦場―「コート・ドール」斉須政雄の仕事論 (幻冬舎文庫)調理場という戦場―「コート・ドール」斉須政雄の仕事論 (幻冬舎文庫)
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| プロフェッショナルの技:磨く力 | 08:12 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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透明になれる者だけが、プロになる資格がある


「自分がある環境に透明になじむために」

と考えてみますと、

要するに

そこにいる人たちと

同じものを宿さなければ、

透明には、なれないものです。

コートドール、オーナーシェフ、
斉須政雄



今週は、フレンチシェフの第一人者、
斉須政雄氏のプロフェッショナリズムに
注目しています。

斉須政雄氏と糸井重里氏の
対談を読み、また発見がありました。


新人を採用して、
どう育てるのかという話です。

斉須氏は、こう言います。

シェフを、今日から雇ったとします。
まず、透明になじんでほしいです。
余計な色がついていないというか。

そして、新人だとして、
「自分がある環境に透明になじむために」
と考えてみますと、要するに、
そこにいる人たちと同じものを宿さなければ、
透明には、なれないものです。



つまり、
まず、学ぶ姿勢として、
心を透明に研ぎ澄まして、
白紙の状態にする必要があるということです。

もし、自分の色を持ったまま学ぼうとすれば、
それが障害となってしまい、
同じ魂を宿すことが出来ないのです。

そして、
斉須氏は、こう続けます。


別のものを持っていては、
調理場で、異物として扱われますから。

そうすると、いろいろと、
今の自分の持っているもので
減るものと捨てるものとを、
選択しなければいけません。


学ぼうとするならば、
これまでの経験も、
自分のやり方、スキルなど、
一切を棚上げしなければなりません。

そして、これまでの自分のやり方を
減らし、捨て去らねばなりません。

しかし、
捨てられないものをひきずりながら
あたらしいものを手に入れようという
ムシのいい新人もいると言います。

そういう人には、

「それでうまくいくことは、ないよ」
「欲しかったら、ぜんぶ捨てなさい」


と徹底的にたたき混むことが重要だと言います。

真っ白なキャンバスに、
絵を描いていくように、
自分を真っ白に、
透明にできる人、
そして新しい仲間と同じ魂を
宿せる者だけが、
プロフェッショナルに
成長できるのです。



天崎 拝



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| プロフェッショナルの技:磨く力 | 21:55 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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言葉は栄養である


このような本を読むと、

元気になる。

ぼくは、そんな「言葉の栄養」を、

次にお皿の上に還元するのです。


コート・ドール、オーナーシェフ
 
斉須政雄



斉須政雄氏は、日本を代表するフレンチシェフですが、
木沢武男著の『料理人と仕事』という本を
バイブルとしているそうです。

斉須氏は、

こういう本のような栄養を、
料理人はどんどん補給しないと
ダメではないかと思っています。
言葉が、ぼくの食料なんです。


と言います。

ではなぜ、
このような本を読むと、
斉須氏のような一流シェフが、
元気になるでしょうか?

それは、
そこに書かれていることが、
単なる言葉ではなく、
シェフにとっての「言葉の栄養」であり、
それをお皿の上に還元したい、
再現したいという欲求を導くだけの力を
持っているからです。

斉須氏は、

文字で得た気持ちを料理に変える
という面から、こういう本は、
とりわけ値千金である


と言います。

私たちにとって、
本というのは、
いちばん身近なものであり、
なおかつ誰にも迷惑をかけずに
また、邪魔されることもなく、
先人のなされたことを勉強できるもの
であると言えます。

そう考えると、
読む楽しさも倍加します。

斉須氏もこう言っています。

むさぼり読むというわけではないのです。
値千金の言葉だと思うと、
それを何回も何回も反芻して、
それを実践するようにしています。


実践というのは、
その言葉で料理を作るということです。

言葉で料理を作る、
この感覚が、プロフェッショナルのシェフ
らしいではありませんか。

知ったらならば、
行わなければなりません。

これが、王陽明のいう、
知行合一であり、
知ることを行うことで本当に
身につくこととなります。

言葉をどう料理するかも、
プロフェッショナルのシェフの腕の見せ所で
あると思うのです。


天崎 拝

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| プロフェッショナルの技:磨く力 | 06:22 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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書くことは、考えること


   書くということは、

 考えるということである。

 したがって、

 自分の考えを築き上げていくことである。

 そして、書いている中に、

 その考え不足や未成熟の考えが成熟してくる。

 書きながら考え、考えを深め、高め、

 幅のある確かなものに育てあげることができる。


教育者、東井義雄


   


拙い文章でも、
書き続けることが大事と思い、
修行の日々を送っております。

情熱の教育者、東井義男氏は、

書くことは、考えることである。

…と言います。

書くことは、自分との対話であり、
対話しながら考え、
言葉を紡いでいきます。

そして、書きながら、
その言葉で自分の考えを
確認していくこと、
自分の考えを
築き上げていくことでも
あります。

そして、
書き進めながら、
考えの不足しているところに
気づくこともあり、
書くことで、言葉を選びながら、
深く熟考できることもあります。

そして、東井氏の言うように、

書きながら考え、考えを深め、高め、
幅のある確かなものに育てあげることができる。

…書くということの結果、
考えを深めてゆき、
それが成長につながるものと信じて、
明日も書き続けたいと思います。

天崎  拝


東井義雄一日一言東井義雄一日一言
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可能性と生き甲斐の関係

自分の中の可能性が開花する瞬間的、

   そこに『生き甲斐』が生まれる。



多摩大学大学院、田坂広志教授





あえて私の恥ずかしい体験を披瀝しますが、
5年前、私が海外勤務を始める際に、
英語で仕事をすることとなり、
ボストンの語学学校に留学した時の話です。

当時、海外勤務が決まったものの、
私の語学レベルは、旅行で観光地に行き、
買い物程度の日常会話レベルで、
とてもビジネスでは使えませんでした。

その状態で、3ヶ月間、
語学学校に缶詰となりました。

ボストン郊外の住宅地にある教会の
修道院を買い取った建物がその学校でした。
修道院の一室ですので、
ベッドと机以外何もない質素な部屋で
暮らすこととなります。

その学校に入った瞬間に、
全く英語が聞き取れないことに非常にショックを受け、
一気に自信を喪失し、途方にくれました。

もう一つ、ショックであったことは、
これまでずっとセールスや支社経営を
考え続けてきた私が、突然成果を出す仕事を失い、
ただ語学を学ぶということが
唯一の仕事となったことでした。

セールスであれば、手を打てば、
すぐ目に見える結果が出ますが、
語学はなかなか成果が見えません。

とにかく英語漬けになり、
朝から8時間ほど講座に参加し、
夜は自習室でホームワーク。
寝る前には、PCでVoice of Amaricaの
ニュースを聞き、とにかく日本語のない世界に
どっぷりと浸かりました。

しかし、それでも全く語学力は全く上がりません。

焦れば、焦るほど、ストイックに
英語漬けの時間を増やしてゆきました。

そんな生活を1ヶ月続けた時、
突然講師の言っていることが
すっと頭に入ってきて、
わかるようになりました。

脳の構造が、
英語を英語のまま聞き、
英語で理解するという
流れに変わった瞬間でした。

語学力というのは、
直線的な成長ではなく、
ずっと平行線で進み、
ある日突然、1段階ステップアップする
ということを始めて体験しました。

そこから、苦役であった英語漬けが、
面白く感じるようになり、
自信もやる気も加速がついてきました。

非常に些細な例ですが、
この時、田坂氏の言う、

自分の中の可能性が開花する瞬間的、
そこに「生き甲斐」が生まれる

を実際に体感した瞬間でした。

その後、
私はポーランドで仕事をすることとなり、
家族もワルシャワで暮らすこととなりました。

この東欧の地で、
私の子供も、同じ体験をします。

ワルシャワには、
日本人学校もありましたが、
小学生の息子をあえて
ブリティッシュスクールに
入学させました。
彼は、それまで全く英語の勉強を
していませんでした。

当たり前の話ですが、
全ての教師がイギリス人で、
全ての授業が英語です。

ポーランド語、フランス語の
授業もあったようです。

初めは全く理解できず、
日本に帰りたいとぼやくこともありましたが、
友人ができ、一緒に学び、遊びながら
徐々に英語脳に変わり、
たった1年でかなりのレベルになりました。

まさに、習うより慣れろです。

帰国が近づくと、
帰りたくない、
皆んなの言っていることがよくわかるので、
もっと皆んなと一緒に勉強したいと言うほどになりました。

子供ながらも生き甲斐を感じたのだと思います。

異国の地で生きるということも、
単に仕事で成果をあげるだけでなく、
日々の生活を過ごすだけでなく、
己の可能性を見出し、
それを開花させるきっかけ
となるのだと思います。

そして可能性の開花を感じた瞬間に、
私たちは、生き甲斐というかけがえのない
宝物を手に入れることができるのでしょう。



天崎  拝





成長し続けるための77の言葉成長し続けるための77の言葉
(2010/12/23)
田坂 広志

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心理を感得せよ


心理学で相手の心を

知ることはできない。

「心理」を感じ取る修練のみが、

それを可能にする。


多摩大学大学院教授、田坂広志氏




この言葉は、
私が多摩大学大学院時代の恩師、
田坂広志氏の著書、
「成長を続けるための77の言葉」
の中のひとつです。

ここにある「心理学」の話は、
特にセールスの世界では、ありがちな問題です。

相手の心を見抜く、心を動かす、心を誘導する…
といった心理学を売り物にした営業本、営業研修が
巷には溢れています。

また、そういうものを学びたがるのも、
営業マンの性かもしれません。

しかし、私たちプロの営業マンが、
面前のお客様と対峙して、
実際に意識していることは、
そういった、操作主義的なものではありません。

仮に、それを行った場合、
お客様には必ず伝わってしまいます。

なぜなら、お客様も、
私たちの心を感じ取っているからです。

ですから、
心理学を学ぶのではなく、
お客様の心理そのもの、
心の動きそのものを感得せねばなりません。

毎回の商談毎のその継続的な繰り返しが、
修練となり、習慣化、身体化していくわけです。

では、どのようにして、
その修練がなされるのでしょうか。

一つは、
質問することです。

相手の心理を感じ取るためには、
まず、質問をして、
本当に思っていること、
気になっていること、
疑問に思っていること、
考えていることを話して頂くことです。

それが、ポジティブでなくても、
ウェルカムです。

なぜなら、それを解決して差し上げれば、
ご提案への反対が消えてゆくからです。

もう一つは、
傾聴することです。

同じ質問をしても、
営業マンによって、
その後の展開、結果が
異なるケースがあります。

なぜでしょうか。

それは、
その質問の意図、心を
理解していないからです。

その質問から、
どんな答え、意見、反対を
期待しているのか
、ということです。

たとえ反対であっても、
期待通り、予想通りであればそれでいいのです。

それにきっちりと誠実にお応えすれば、
反対が、逆に味方になってくれます。

それともう一つ、
空気をつかむことです。

質問に対してお答え頂く時の
その答え方、表情、目線、動作などから、
空気を感じ取ることです。

空気とは、心理そのものです。

ですから、
私たちプロの営業マンは、
必要なタイミングで、適切な質問をしたら、
笑顔で沈黙します。

相手の表情や仕草を眺めつつ、
頷きや相づちを入れながら、
相手のお話を傾聴します。

そのプロセスで、
相手の心理を感得します。

技術的なこともいくつかありますが、
重要なのは、心のベクトルを
相手に向けること
です。

本心から、
目の前の相手のことを知りたいと
心から思い切ること
です。

決して説得しようとか、
考えを変えようとか、
こちらに向かせようなどと
思ってはいけません。

そういった似非心理学者のような
営業マンの心こそ、
相手に透けて見えてしまうのです。


…と書かせて頂きましたが、
私にもこれまでたくさんの失敗があり、
そのおかげで、これらを実感できたというのが、
本当のところです。

やはり、田坂先生の言われるように、
何事も、日々の修練であると思います。

18年営業の道を進んできた中での
実践を通じて学んだことのひとつです。


有難うございました。


天崎  拝

成長し続けるための77の言葉成長し続けるための77の言葉
(2010/12/23)
田坂 広志

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