プロの学校

なんでもできる平均人(ジェネラリスト)より、これが強みだというプロフェッショナルを目指せ! プロの自分をつくる極意を伝授。 成長を続けるための「心・技・体」入門。

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仕事観 -プロフェッショナルの報酬とは何か。

プロフェッショナルの世界は、

報酬=貢献である。



私の会社の基本的な考え方の一つに、C=C、
すなわち、Compensation(報酬)=Contribution(貢献)があります。

単純に考えると、頑張ったら頑張った分だけの報酬が得られる、
成果を出した分だけ高い報酬が得られるという解釈になります。

たしかにそれも事実です。

セールスマンですから、
売ることにこだわるのは当然ですが、
単に売れることが成功ではありません。

ただ沢山売れればいい、
高い業績を挙げればいいと考えている人は、
長くは続きません。

モーレツセールスマンが、
イコール成功者にはならないということです。

報酬は、貢献の結果です。

ここで大切なのは、
誰のための貢献なのかということです。

それは、会社、支社長や所長への貢献ではありません。
私たちの求める貢献は、唯一お客様への貢献、
ご契約者とご家族への貢献です。

つまり、私たちの仕事を評価頂くのは、
唯一お客様であるということです。

例えば、私たちの会社では、
営業の現場に人事考課や会社の評価というものがありません。
お客様の評価が、全てです。
お客様が、私たちのご提案を納得し、
ご加入頂くことが私たちへの評価であり、
貢献に対する期待ということにもなります。

しかし、正直に言うとある時期まで、
この報酬=貢献という考えに、矛盾を感じていました。

報酬というのは、自分の成功のため、
自分の家族のため、という利己的な思いであり、
それが貢献という利他の精神とイコールでつながるということ。

利己と利他の二律背反の矛盾です。

しかしある時、人間性心理学者、
アブラハム・マズローの『完全なる経営』を読み、
これが矛盾ではなく、イコールにつながりました。

マズローは、

『自己実現者は他人の喜びによって自分の喜びを得る人間である。
つまり、他人の喜びから利己的な喜びを得るのであるが、
これは利他主義的なことであると言える。』


と言っています。

また、

『利己的な目的を追求することが、
必然的に他人を助けることにつながり、
また利他的に他人を助けようとする行動が、
自ずと自分自身にも利益をもたらすということである 。

利己主義と利他主義、あるいは個人的な利益と公共の利益は、
対立し相互排他的であることをやめ、
それらが統合された新たな状態が生まれる。』


と言っています。

そして、これを社会的シナジーと呼び、
彼の著名な『欲求五段階』の頂点の自己実現を達成した人々の世界を
『社会的シナジーの世界』であると表現しています。


完全なる経営完全なる経営
(2001/11/30)
アブラハム・マズロー

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つまり、セールスという仕事で成功を得たいのであれば、
目の前のお客様のために懸命に努力することが必要だということ。

そして、一人でも多くのお客様に役立つことができれば、
それだけ大きな報酬が自分にも返ってくるということであり、
両者は決して矛盾するものではありません。

私たちの報酬は、お客様からお預かりする保険料から頂いているわけで、
会社からの報酬ではなく、お客様から直接頂いているわけです。

その意味で、報酬と一人ひとりのお客様への貢献が、
非常にダイレクトに繋がっていると言えます。

私はメンバーにいつもこう言っていました。

『自分の仕事の結果や成果にこだわりが無ければ、
プロフェッショナルとは言えません。
だから、結果にこだわりなさい。

しかし、その結果を決めるのは、あなたではありません。
お客様です。ですから、顧客のドアをノックした瞬間から、
結果について考えるのは忘れなさい。

目の前にいるお客様とそのご家族のことだけを考えて、
そのご家族が自分の家族と同じであると考えて、真剣に話をしなさい。
利己の思いは、お客様の前では不要です。』


田坂広志氏が、その著書『目に見えない資本主義』の中で、

「社会貢献と利益追求は矛盾ではなく、統合される」とし、

「企業は、本業を通じて社会に貢献する」

「利益とは、社会に貢献したことの証である」

「企業が多くの利益を得たということは、

その利益を使って更なる社会貢献をせよとの、世の声である」


といった日本的企業観を再確認しています。

これは、企業はもちろんですが、
プロフェッショナル一個人の仕事観としても同様であり、
貢献と利益、報酬の善循環が大切なのだと思うのです。



目に見えない資本主義目に見えない資本主義
(2009/07/24)
田坂 広志(たさか ひろし)

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