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なんでもできる平均人(ジェネラリスト)より、これが強みだというプロフェッショナルを目指せ! プロの自分をつくる極意を伝授。 成長を続けるための「心・技・体」入門。

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バリュープロポジション。自分の価値を考え、提案する

価格を提示する瞬間に、

ライバルと同じ項目のことしか言わなければ、

価格比較されるだけだ。

その戦いに勝つには、

同じ項目で有利であることを伝えることだ。

しかし、それ以上に、

価格以外の比較基準を持つことが重要だ。

価格競争になるのは、

競合と同じ比較基準を

競合と同じ内容で伝えているからである。




マーケティングトルネード、山口昌弘



昨夜は、結局台風のせいで、
暴風と富士川の水位上昇で、新幹線が止まり、
真夜中に名古屋で宿を探すことになってしまいました。

日本は、本当に自然の脅威には弱い国なのだと
改めて実感した次第です。

名古屋からのぞみの始発に乗って、
東京に向かう新幹線車中で、
書いております。

前回お話ししたように、
毎週3名の新しい人物と出会うという
3W(3 persons/Week)の旅を進めています。

先日、ダイヤモンド社主催、
マーケティングマトリクスセミナーで、
マーケティングトルネードの佐藤昌弘氏
とお会いしました。

マーケティングマトリクスというのは、
聞き慣れないコトバですが、
佐藤氏が考案したバリュープロポジション、
自らの価値を見出し、提案するための企画法です。

佐藤氏は、
大手都市ガス会社勤務を経て、
98年住宅リフォーム会社を創業。
その後、2001年経営コンサルティング会社、
マーケティング・トルネードを設立。 

サラリーマン時代には、
中部地区最大の異業種交流会を主催し、
会員1000人以上の組織の代表幹事を務めたツワモノです。

佐藤氏は、大小様々な数多くのクライアントの
コンサルティングをする中で、
このマーケティングマトリクスという手法を
考案されました。

なぜ多くの企業が、
価格競争に巻き込まれてゆくのでしょうか。

それは、自ら価格しか比較できない状態を
つくっているからです。

佐藤氏は、それをこう表現しています。


価格を提示する瞬間に、
ライバルと同じ項目のことしか言わなければ、
価格比較されるだけだ。

その戦いに勝つには、
同じ項目で有利であることを伝えることだ。

しかし、それ以上に、
価格以外の比較基準を持つことが重要だ。

価格競争になるのは、

競合と同じ比較基準を
競合と同じ内容で伝えているからである。



確かに、価格を提示する瞬間に、
ライバルと同じ項目のことしか言わなければ、
価格のみが比較されるのは当然です。

同じ価格、もしくは高い価格でも、
こちらの方が有利であること、
魅力があるというバリュー
伝えることができれば、
価格比較という土俵で戦うことはありません。

まさに、レッドオーシャン(価格競争の血の海)から
競争のないブルーオーシャンでビジネス展開をする
ことに他なりません。



例えば、ここに、2つの中古車ディーラーがあります。

どちらも、
レクサスIS250のバージョンL(フル装備)、
無事故、パール色
を扱っています。
いずれも平成20年12月購入の全く同じ車です。

違いは、
A社の車は、走行距離20000キロで220万円、
B社は、走行距離21000キロで225万円
ということだけです。


皆さんなら、どちらを購入されるでしょうか。

稚拙な質問に聞こえるかもしれません。

答えは、

実際に、あるお客様が、この2台を比較して
走行距離の長い、価格の高いB社のレクサス
を購入しました。

私も含めて、
そんな選択はしないはずです。


では、なぜこういう結果になったのでしょうか。


ー価格競争、値引き合戦が展開された?

ーB社はコストアップして、サービスを増やした?

答えはノーです。

B社は、たった一枚のA4用紙を
車のダッシュボードの上に置いただけでした。

値段にして2-3円のコストでしょう。

それで、
走行距離の多い、価格の高いレクサスを
先に売ることができたのです。

このA4の紙に秘密がありました。

正確に言えば、そこに書かれていたコンテンツ、
それをひらめいた頭脳、戦略がポイントです。

その紙には、
前のオーナーの書いたメッセージが書かれていました。


自分は◯◯で開業している医師であり、
この車は妻が乗っていたもので、
子供の塾の送り迎えに使い、
このような駐車場に置いていた。
だから、この車を大事に乗って欲しい。

…というものでした。

確かに、
これだけ氏素性や身元がはっきりとした中古車は、
そう滅多にないものです。

誰がどう使っていたかわからない車よりも、
全オーナーの愛着も伝わってきますので、
これに惹かれて、高い車を買うと言う結果になりました。

佐藤氏の

価格以外の比較基準を持つ

とは、このような工夫、仕掛けで、
価値をアピールをすべきだと言うことです。

それも、金額を提示する前に、
その価値を先に伝えることが大事です。

つまり、
人がモノを購入する時には、
物理的な商品そのものを
購入しているだけではなく、
その背景にある意味や価値を含めて
購入している
わけです。

心の中に、天秤があり、
その価値と価格を測って、
価値が大きいと判断する


からこそ、高い商品でも購入するのです。

私の会社でも、
商品としての保険の説明に加えて、
この保険に加入した後に、
将来どんな出来事が、
お客様やご家族に起こる可能性があるのか、
その際に、この保険提案と担当者である自分が
どのようにお役に立てるのかを説明しています。

多くの方は、そのような話をお聞きになったこと
がなかったと驚かれ、感心されます。

このような説明は、
保険のプロとしては、当然のことですが、
またそれが、商品を含めた自分のバリューの
提案となる
点が重要です。

なぜなら、2週間もすれば、お客様は、
このような話をすっかり忘れてしまいますし、
わからなくなれば、再度ご説明すればいいからです。

でも必ず覚えて頂かなければならないこともあります。

それは、

この保険に加入すれば、
ご家族もご本人も安心だと言うこと、
そして、何かあったら、担当者である私に、
ご相談頂くこと。


この二つです。

これが私の会社の考える、バリュープロポジションです。



そもそも、保険は、
自分が何かあった時にご家族への経済的な保障
と心の平和、つまり安心を買うモノです。

ですから、これなら安心だと
納得してご加入される必要があります。

そして、細かいことは、忘れて結構ですが、
「安心だ」と言うことは、覚えていて頂きたいのです。

また、
わからないこと、忘れてしまったこと、
状況や家庭環境に変化があった時に、
必ず、ご相談頂くことも大切だと考えています。

私を含め、会社の仲間たちは、

一人ひとりのお客様、一軒一軒のご家族の
一生涯のパートナーでありたい、
それが私たちの使命
だからです。


佐藤氏は、

これらのバリューには、

自社の他社との違いを明確にすること、
他社とは違う側面で優れている点を示すこと、
それに裏付けや信憑性があること


…が必要だと指摘しています。

そのためには、まず、
何を伝えるべきか、
そのFactをリストアップし、
アピールポイントは何かを精査しなければなりません。

また、それをどう伝えるか、
どう表現するか、
そういったコトバの練り込みも必要になります。

では、それをどのように、
進めて行けばいいのか。

それは、佐藤氏の著書や講演で
確認して頂くのがベストであろうかと思います。




凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
(2003/12/04)
佐藤 昌弘

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会社を成長させるために絶対に必要なこと会社を成長させるために絶対に必要なこと
(2004/08/18)
佐藤 昌弘

商品詳細を見る




私なりに考えたポイントについても、
後ほどお話ししたいと思います。


佐藤さん、
多くのヒント、学びを有難うございました。

天崎 拝






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