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コトラーカンファレンスに参加して思うこと3

コトラーカンファレンスに参加して思うこと3




先週16日のコトラーカンファレンスに参加し、
日本企業のマーケティング戦略のあり方を考えています。

image_20130622144529.jpg


コトラー教授は、

企業が、安全を望むと成長の余地は
損なわれてしまう。
新しいアイデアを生むためには、
カスタマーの近くにいることが必要となる。
顧客の声を聴いて、コクリエーション(共創)すること
が大切である。

…として、ビジネスモデルのイノベーションが
重要であることを強調しています。

今日は、
コトラー教授の最新刊『コトラー8つの成長戦略』で
示している、企業の成長を引き出すカギについて
考えてみたいと思います。



コトラー8つの成長戦略 低成長時代に勝ち残る戦略的マーケティング (碩学舎ビジネス双書)コトラー8つの成長戦略 低成長時代に勝ち残る戦略的マーケティング (碩学舎ビジネス双書)
(2013/05/22)
フィリップ・コトラー、ミルトン・コトラー 他

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Market Your Way to Growth: 8 Ways to WinMarket Your Way to Growth: 8 Ways to Win
(2012/12/19)
Philip Kotler、Milton Kotler 他

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コトラー教授は、
低成長の時代に生き残るためのマーケティング戦略
として次の8つの切り口を提示しています。


(1) マーケット・シェアを築く

(2) ”信者”を増やす

(3) 強力なブランドを築く

(4) 新製品、新サービス、そして経験を革新する

(5) 国際展開で成長する

(6) M&A、アライアンス、ジョイント・ベンチャーを活用する

(7) 社会的責任の評判を勝ち取る

(8) 政府およびNGOとの提携で成長する



image_20130623164128.jpg



いずれも重要な切り口ですが、
私は、今の弊社のマーケティング環境から考えて、

これから人口減少社会に向かう、
日本マーケットでいかに、
(1) マーケット・シェアを築く
…かが課題であり、
そのためには、
(2) ”信者”を増やす
…ことによって、
(3) 強力なブランドを築く
…ことが重要であると考えています。

また、
それを推進するためには、

(4) 新製品、新サービス、そして経験を革新する
…ことを同時に進めて行く必要があり、
そのためには、自社だけでなく、外部との協業、
すなわち、
(6) M&A、アライアンス、ジョイント・ベンチャーを活用する
…という手法が必要であると考えています。

そして、
それらの活動を通じて企業として、
(7) 社会的責任の評判を勝ち取る
…ということを目指さねばならないと考えます。

それでは、

(1) マーケット・シェアを築く

について触れましょう。

第一章の冒頭に、こう書かれています。

ダメな会社は、ライバルを無視する。
普通の会社は、ライバルの真似をする。
勝つ会社は、ライバルに先んじる。


ライバルに先んじて、
マーケットを制するためにはまず、
自社のマーケティング戦略を再評価する
必要があります。

マーケティング戦略の基本は、「STP」です。
すなわち、

S:セグメンテーション
T:ターゲティング
P:ポジショニング

…を決めることです。

マーケットセグメント、ターゲット
を見直すこと、明確にすること

すなわち、

自分たちの顧客が誰なのか

を決めることです。

今までの顧客は、誰なのか。
これから伸びるマーケットはどこなのか。
どこまでを自分たちのマーケットとするのか


ここを決めることです。

少子化、高齢化が進み、
単身世帯が増加するなど世帯構成も
変化している中で、どのセグメントに注視するのか
を決定しなければなりません。

そして、
それぞれのセグメントのニードが何なのか。
どういったニードが増加するのかを把握して、
新たなアプローチを考えていく必要があります。

特に、日本市場は、人口的には長期的に
シュリンクしてゆきますので、
以下に既存マーケットを維持していくかは、
すべての企業の共通課題と言ってもいいでしょう。

これからの日本は、
新たなマーケット開拓も重要ですが、
国内市場に対しては、
顧客の一生涯の価値、
ライフタイム・バリューにフォーカスした
マーケティング戦略
が必要となります。

弊社が、創業以来、謳い続けている
「一生涯のパートナー」というメッセージが、
いよいよこれからの時代のビジネスモデル
のキーコンセプトとなってくると考えます。

これからのビジネスモデルは、

企業は、顧客の一生涯のパートナーであり、
顧客と一生涯のおつきあいができるだけの信頼性、
企業の人格が問われる


時代となってきます。

ここから考えると
ここでいうシェアも、
単なるマーケットシェアではなく、
顧客一人ひとりの心のシェア、マインドシェア、
として捉える必要があるでしょう。

マーケティング3.0でいう、
スピリッツのマーケティング、
価値主導のマーケティング
、です。

それを実現するためには、
改めて、

自社のミッション、
使命、存在価値は何なのか


を問い直す必要があります。

同時に、

実現したい世界、ビジョン、将来像
自社が提供すべき価値
提供すべき、商品、サービス

は何であるのかを、社内で真剣に討議し、
共有していく必要があるだろうと考えます。

これからの成長戦略をどう描いていくのか、
今まさに、すべての企業に問われている課題であり、
その業界でいち早く答えを見出し、歩を進めた企業が
成長を勝ち得ることができるのでしょう。


天崎 拝


◆今日出逢った素敵な言葉◆


企業は、

顧客の一生涯のパートナーであり、

顧客と一生涯のおつきあいができるだけの信頼性、

企業の人格が問われる
















 
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