プロの学校

なんでもできる平均人(ジェネラリスト)より、これが強みだというプロフェッショナルを目指せ! プロの自分をつくる極意を伝授。 成長を続けるための「心・技・体」入門。

PREV | PAGE-SELECT | NEXT

≫ EDIT

コトラーカンファレンスに参加して思うこと5

コトラーカンファレンスに参加して思うこと4



16日に来日したマーケティングの大家、
フィリップ・コトラー教授のカンファレンスに
参加しました。

コトラー教授の最新著作、
コトラー8つの成長戦略」をテーマに、
今後のマーケティング戦略のあり方について
私見を述べさせて頂いております。


コトラー8つの成長戦略 低成長時代に勝ち残る戦略的マーケティング (碩学舎ビジネス双書)コトラー8つの成長戦略 低成長時代に勝ち残る戦略的マーケティング (碩学舎ビジネス双書)
(2013/05/22)
フィリップ・コトラー、ミルトン・コトラー 他

商品詳細を見る




Market Your Way to Growth: 8 Ways to WinMarket Your Way to Growth: 8 Ways to Win
(2012/12/19)
Philip Kotler、Milton Kotler 他

商品詳細を見る




コトラー教授は、著書で、
低成長の時代に生き残るためのマーケティング戦略
として次の8つの切り口を提示しています。

(1) マーケット・シェアを築く

(2) ”信者”を増やす

(3) 強力なブランドを築く

(4) 新製品、新サービス、そして経験を革新する

(5) 国際展開で成長する

(6) M&A、アライアンス、ジョイント・ベンチャーを活用する

(7) 社会的責任の評判を勝ち取る

(8) 政府およびNGOとの提携で成長する


image_20130623164128.jpg



いずれも重要な切り口ですが、
私は特に、
これから人口減少社会に向かう、
日本マーケットでいかに、
(1) マーケット・シェアを築く
…かが課題であり、
そのためには、
(2) ”信者”を増やす
…ことによって、
(3) 強力なブランドを築く
…ことが重要であると考えています。

前回は、
(1) マーケット・シェアを築く
についてコトラー教授の論旨を踏まえて、
我々がやるべきことを考えてみました。

本日は、それに続き、
(2) ”信者”を増やす …ことによって、
(3) 強力なブランドを築く


…というテーマについて触れたいと思います。

第二章の冒頭に、
LLビーン創業者、LLビーン氏の言葉があります。

image_20130630163915.jpg



我が社の来訪者の中で、最も大切な人はお客様です。
お客様が、我が社を必要としているのではなく、
我が社がお客様を必要としているのです。

お客様は、外部者ではありません。
我が社の一部です。

我が社がお客様の願いを聞いている
のではありません。

我が社がお客様から機会を与えられ、
願いをご提供させて頂いているのです。



このような思想を信じている企業を
顧客はどう思うでしょうか。
どう感じるでしょうか。

企業と顧客、販売者と購買者、
という関係を超え、
お互いが、信じ合う、
信者となる関係となるのではないでしょうか。

儲けるという字は、
信じる者であり、諸々の人 と書きます。

諸々の人が、信じる者になった時、
ビジネスとして成功する、
互いに儲かるということになるのでしょう。

コトラー教授は、
このような関係となった顧客を
コミッテッド・カスタマーと呼んでいます。

つまり、
会社のファンであり、推奨者であり、
パートナーである
ということです。

コトラー教授は、
これを顧客の囲い込みとは呼びませんでした。

顧客をハグして、次の購入をお待ちするのだ

と言います。

ハグするという言葉には、
愛という感情が込められていますし、
もっと言えば、互いに愛情を示す行為である
と思います。

顧客が企業を愛し、企業が顧客を愛する

そう言った関係になって初めて、
コミッテッド・カスタマーが生まれるのでしょう。

ただし、コトラー教授は、
その先には幾つかのステップがあると言います。

顧客満足 ⇒ ファン(コミッテッド・カスタマー)
⇒ 擁護者(アドボケーター) ⇒ 共同開発者(コ・クリエーター)
⇒ カスタマー・オーナー(オーナーになった顧客)

つまり、
究極の姿は、
以前満足度について触れた
オーナーシップに行き着くと言うことです。
そして、
オーナーシップは、顧客、社員ともに、
持つことで、成り立つということにも
触れています。

GMの調査では、

新規顧客の開拓には、
既存顧客の維持の5倍以上のコストが掛かるとし、
B2Bの場合、20倍から50倍にもなる

と言います。

これからのマーケティングは、

一回のお客様をいかに、一生のお客様にしてくか、
そのために、どのようなサービスをするべきか、

ということを今まで以上に考えていく必要があります。

また同時に、
これまで失った顧客に対して、

いかに再アプローチしていくべきか、
どうしたら、もう一度顧客として引き戻すことができるのか、


ということを考えていくことも必要になってくるでしょう。


天崎 拝



◆今日出逢った素敵な言葉◆

お客様は、外部者ではありません。

我が社の一部です。

我が社がお客様の願いを聞いている

のではありません。

我が社がお客様から機会を与えられ、

願いをご提供させて頂いているのです。


LL・ビーン氏


















関連記事
スポンサーサイト

| プロフェッショナルマネージャーの作法 | 08:00 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

COMMENT















非公開コメント

TRACKBACK URL

http://amazaki777.blog87.fc2.com/tb.php/433-c928e0da

TRACKBACK

PREV | PAGE-SELECT | NEXT