プロの学校

なんでもできる平均人(ジェネラリスト)より、これが強みだというプロフェッショナルを目指せ! プロの自分をつくる極意を伝授。 成長を続けるための「心・技・体」入門。

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1.営業のプロフェッショナルは、顧客のエージェントであれ

営業プロフェッショナルは、

顧客のエージェントであれ




2020年に、東京オリンピック開催が決まり、
再び、この日本に活力が生まれる兆しを感じます。

しかしながら、
日本というマーケットは、
先進諸国でも先陣を切って、
高齢化が進み、少子化も同時進行し、
単身世帯も増加しており、
人口という面では、
明らかにマーケットは、
縮小するかのように見えます。

こう言った状況を悲観的に見れば、
日本で新しいビジネスはつくりにくいと
いうことになるでしょう。

しかし、
逆に、世界の最先端を行くわけですから、
必ず他の国々もいずれ同じ道をたどると
考えれば、最先端のビジネス展開が可能であるとも
考えられます。

日本で起こることは、
数年後にはアジアにも広がり、
15年後には中国でも高齢化がスタートします。

中国の場合、
人口のベースが大きいですから、
億単位での高齢者人口となるわけですので、
これからの日本のビジネスが、
15年後には中国でも、
花開くことは間違いありません。

国内のビジネスに目を向けても、
1500兆円という個人資産の80%以上は、
50歳以上のシニアマーケットが抱えています。

このマーケットの大きさは、
非常に巨大であり、あらゆる企業が、
なだれ込んでいくマーケットでもあります。

また、多くの産業では、
成熟市場の中で、既存の顧客との信頼関係を
いかに築き、またそれを継続していくかが、
大きなテーマとなってきます。

各企業が、そういったミッションを
実現するうえで、最も必要となるものが、
営業力』あると言えます。

また、ネット社会となり、
大抵の情報は、Webで検索できる時代であり、
シニア層のWebリテラシーは、
非常にに高くなっていますので、
単なる情報提供では、
営業とは言えないのです。

むしろ、
自社の商品を販売するスペシャリストではなく、
顧客の抱える問題や課題を発見し、
自社の商品やサービスを絡めながら、
それらを解決策を提供できる、
営業プロフェッショナル』が求められるのです。


20140403102424ce1.jpg



ここで明確にしたいことは、

営業は、イコール、
販売、セールスではないということです。

営業は、
問題を発見することであり、
その解決の方向を考え、
解決策を売ること


であると言えます。

ですから、
営業力も、
単なる売り込みではありません。

大前研一氏は、
その著書、「ザ・プロフェッショナル」で、

プロフェッショナルと
アマチュアを分けるのは、
「顧客主義」である


と言います。



ザ・プロフェッショナルザ・プロフェッショナル
(2005/09/30)
大前 研一

商品詳細を見る




つまり、

企業や組織のエゴや
利益を抑えながら、
顧客の立場に立ち、
顧客が求めるものは、
何なのかを追求する顧客主義が、
プロフェッショナルの営業に
求められる
というわけです。

言い換えれば、

プロフェッショナル営業は、
顧客の代理人、エージェントである

ということです。

これができて初めて、
顧客の信認を得て、
営業は、単なる担当者から、
パートナーに変わる瞬間
が訪れるのです。

そして、
その時営業は、
真のプロフェッショナルに
なっていくのです。


天崎 拝


◆今日出逢った素敵な言葉◆


プロフェッショナルと

アマチュアを分けるのは、

「顧客主義」である



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