プロの学校

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2.伝説の経営者たちは、皆、営業プロフェッショナルだ

伝説の経営者たちは、

皆、営業のプロフェッショナルだ



先日、TBSで、「リーダーズ」という
ビジネスドラマを見ました。


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トヨタ自動車の創業者、
豊田喜一郎氏をモデルとした、
素晴らしいドラマでした。

佐藤浩市氏が演じる豊田氏(ドラマでは愛知氏)が
自動車産業で戦後の日本を復興させるという
熱い思いと信念を持ち、
GHQ、日銀の金融引き締めによる
日本経済の不況を障害を乗り越えて、
その夢を実現していく様子は、
涙なくして見ることはできませんでした。

戦後の日本を復興し、
日本を支える礎を造ってきたのが、
この豊田喜一郎氏、松下幸之助氏、
本田宗一郎氏などの創業経営者達でした。

そして、
その後を追うようにして、
高度経済成長を牽引してきたのが、
ソニーの盛田昭夫氏、
キャノンの御手洗冨士夫氏、
トヨタの張富士夫氏などであり、
これらの欧米市場を開拓した経営者は、
優れた経営手腕を持つだけでなく、
営業のプロフェッショナル
でもありました。

欧米先進諸国に自ら乗り込んで、
メイド・イン・ジャパンの製品を
トップ自らが営業してきたからこそ、
世界のトップブランドとなり得たのです。

前回も、触れましたが、
大前研一氏は、


プロフェッショナルとアマチュアを
分けるのは、顧客主義である


と言います。

つまり、

営業プロフェッショナルは、
顧客にフォーカスして、
顧客の立場で考え、
信頼を勝ち得る中で、
長期的な信頼関係を築いていく


のです。

では、
顧客主義とはなんでしょうか。

それは、

決して商品を売り込もうとしないこと

です。


どうしたら商品が売れるか、
売り上げが上がるか、
といった売ることから
考えることではありません。

利己主義、エゴからスタートしない
ということです。


つまり、
まず初めに、

顧客の求めているものは何か、
何が顧客の課題なのか、
を知ることであり、
そして、
それをどう解決するのか、
実現するために何をすべきか


を考えることです。

この利他の考え方が、
原点になければなりません。

そして、
それを解決する手段のひとつとして、
自社の商品やサービスが活用できるならば、
問題解決策として売ればいいのです。

つまり、

営業の本質は、
課題解決策を売ること


なのです。

そして、その課題自体も、
顧客の気づいていないケースも多くあります。
ですから、
お客様の気づいていない問題に目を向け、
それに気づいて、関心を持って頂いた上で、
その解決策をご提案することです。

言い換えると
営業プロフェッショナルは、

顧客のエージェント、代理人

でなければなりません。

そのためには、
自身の企業、組織の利益を考える前に、
そのエゴ、利己主義を抑える必要があります。

プロフェッショナルですので、
自社の売上、自身の業績についてのこだわりは、
絶対的に必要です。

しかし、
一旦、顧客の前に立ったならば、
それは一切捨切らなければなりません。

目の前にいるお客様のことだけに集中し、
そのお客様の課題は何なのか、
自分にどんなお手伝いができるのか
を考えます。


そして、
顧客のために、自分のできること、
自分の知っている人に、
協力を仰ぐことはできないかと考えて
全体としての解決策をご提案するのが、
プロフェッショナルの営業です。

そして、
それが、お客様の期待をはるかに
超える問題解決であった時に、
感動と納得が生まれるのです。

営業プロフェッショナルの仕事は、
まさに、

顧客のエージェントであり、
お役立ち業である


と言えるのではないでしょうか。


天崎 拝



◆今日出逢った素敵な言葉◆


顧客主義とは、

決して売り込もうとしないこと。




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