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3.売らないことが、営業の始まり

3.売らないことが、

営業の始まり




先週から、『営業学』をテーマに、
営業のプロフェッショナルのあり方について、
考えています。

大前研一氏の言葉、

プロフェッショナルとアマチュアを
分けるのは、顧客主義である

について触れました。



ザ・プロフェッショナルザ・プロフェッショナル
(2005/09/30)
大前 研一

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ここで言う、
顧客志向とはなんでしょうか。

それは、

商品を売り込もうとしないこと

だと考えています。


売り込まない営業、
それはおかしいだろうと
言われる方もあるでしょう。

しかし、
売り込みと営業は、
違うものだと考えています。

私の尊敬する営業の大先輩の
話をしたいと思います。

その方は、会社の営業の記録という記録を
全て初めにつくったパイオニアのような、
伝説の営業プロフェッショナルでした。

しかし、
ある年、突然業績が落ち込んでしまいました。
私は驚いて、その理由を聞くと、
なんと、販売を全くストップして
しまったというのです。

フルコミッションセールスの世界で、
売らないということは、
収入もなくなるということを
意味します。

あれだけ売れていたスーパーセールスマンが、
何故売れなくなったのか、
私には理解できませんでした。

しかし、
正確に言えば、
売れなくなったのではなく、
売るのをやめてしまったのです。

では、なぜ売ることを
やめてしまったのでしょうか。

彼は、入社以来、ずっと
売って売って売り続け、
高い業績を挙げ、
表彰され、賞賛されて、
高い報酬を得ていました。

しかし、
ある時、一番大事にしていた
経営者のお客様から、
非常に厳しい言葉を頂いたそうです。


自分は、いい商品で、いい内容だから、
君から買ったわけではない。
君という人間が信頼できると
感じたから買ったんだ。

でも、
今の君は、ただのセールスマン
にしか見えない。

新しい顧客を追いかけて
誰か紹介してくれと言うばかりで、
全く自分しか見ていない。

本当に見なければならないのは、
これまで買ってくれたお客様ではないのか。

売ることをやめて、
とにかくお客様のことを考えた方がいい。




尊敬する経営者でもある
お客様の言葉が、心に突き刺さったそうです。


そして、
その言葉の通り、
彼は、売るのをやめました。

これは、売れている営業マンにとっては、
相当の覚悟が必要です。

販売は、一つのサイクルですので、
売ることを止めると、
そのサイクル自体が止まりますので、
次に動き始めようとしても、
動かなくなってしまうのです。

そういう状態に陥って、
辞めていった仲間も多く見てきました。


彼はそれを断行しました。
そして、
改めて一軒ずつ、
お客様を訪問したのです。


20140407140612ceb.jpg



しばらく、
お会いしていないお客様も多く、
電話することも、気が引けてしまいますし、
電話口で不満を言われる方もいました。

しかし、
実際に訪問してみると、
多くのお客様は、
非常にウェルカムで迎えてくれました。


そして、お客様の声をお聞きすると、
これまで気づかなかったこと、
知らなかったこと、
しばらくお会いしていないうちに、
変化があったことなどが、
よく見えてきました。

そして、
ビジネスと全く関係ないことでも、
何かお客様のお役に立ちたいということを
伝えました。

そして、
お客様が言われたご要望や
ご家族やお仕事の状況などを
お客様情報として記録をしていきました。


車を買い替えたいという人に、
知り合いのディーラーを紹介したり、
看護婦さんを探している院長先生に、
人材紹介会社のお客様を紹介したり、
息子さんがサッカーをやっていると聞いて、
好きなチームの選手のサインをもらったり、
と、自分のできる、ありとあらゆることを
やったそうです。


とにかく、
自分を信頼して待っていてくれた
お客様のお話を聴き、
お役に立つことを続けたのです。


たくさんのお客様を
抱えていましたので、
全てのお客様を訪問し、
そのご要望にお応えするのに、
1年近くかかったそうです。


しかし、
その後、彼は、次の訪問が、
出来なくなってしまいました。

なぜなら、
そうして訪問したお客様から、
たくさんのご紹介の連絡を頂き、
早く行ってあげて欲しいと
お願いされたからです。

売ることをやめた彼は、
結果として営業に行く先が
増えていったのです。


当たり前のことですが、

お客様とコンタクトをとること
お客様の声に耳を傾けること
お客様のお役に立つこと


これが、営業の基本なのです。



天崎 拝


◆今日出逢った素敵な言葉◆


売ることをやめて、

とにかくお客様のことを

考えた方がいい。








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| 『営業学』入門 | 12:45 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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