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4.営業プロフェッショナルは、決してディスカウントしない

4.営業プロフェッショナルは、

決してディスカウントしない




どんな会社にも、
営業という仕事があります。

しかし、その営業マンを見ていくと、
全く同じ商品を扱っているにもかかわらず、
大きな売上を挙げる営業マンもいれば、
小さな売上しかつくれない営業マンもいます。

現場でこういう話をすると、
必ず出てくるのは、
彼は、大きな顧客、いい得意先を持っているから、
大きな売上を上げているのだという声です。

しかし、
事実はそれだけでしょうか。

確かに、どの企業を担当するのか、
どの地域を担当するのかによって、
業績の違いは出てきます。

しかし、
抜群の成績を出している営業マンが、
すべて初めからそのようなグッドスタートを
しているわけではありません。

多少の差こそあれ、
駆け出しの時には、
みな同じような条件でスタートしており、
そこから数年の経験の中で大きな差を生んでいるのです。

では、
何が業績に大きな差を
生みだすのでしょうか。

その経験の違いとは、
何なのでしょうか。

彼は、社内でディスカウントの条件を
引き出す上司との交渉力があるから、
そういう答えも聞きます。

確かにディスカウントが必要なケースが
あるかもしれません。


しかし、
それができない業界もあります。
例えば、
生命保険のセールスは、
その代表例です。

健康状態、年齢が同じであれば、
保険料はどこでも誰でも同じです。

どんなに高額の契約であっても、
どんなに多くの件数の契約であっても、
あなただけ特別に安くします
ということはできません。

つまり、

決してディスカウントしない
営業マンが存在する


ということです。


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これに加えて、
生命保険というのは、
形のない商品でもあります。

自動車、衣服、食品など、
形のある商品は、見ることもできる、
触れることもできます。
食品なら試食もできるし、
車なら試乗が、
衣服なら試着もできるのです。

ですから、
体験してもらえば、
商品の良し悪しもわかるし、
体験は最良のセールスであり、
商品そのものがセールスしてくれる
ことになります。

しかし、
生命保険は、形もなく、
亡くならない限り、体験もできません。

それに、亡くなってしまうと
本人は体験できませんので、
結局、永遠に体験できない商品です。

しかも値段は決して安い訳でもなく、
一般に住宅の次に高い買い物と
言われています。

そういう商品を毎年100件、200件と
販売している営業のプロフェッショナルが、
存在しているのです。

彼らの多くは元々、
他の色々な業界で営業をしてきた人間であり、
出身は、住宅、車、医薬品、食品、
銀行、証券、商社など、
様々です。

しかも、面白いのは、
これまで毎年100軒の住宅、
100台の車は販売していないにもかかわらず、
今は100件、200件と販売しているところです。

ではなぜ、彼らはそれだけの業績を
挙げることができるのでしょうか。

その答えが知りたければ、
彼らにこう質問してみてはどうでしょうか。

あなたは何を売っているのですか。

彼らはきっとこう答えるでしょう。

私は、自分自身を売っています。
一緒に生命保険も提案しています。



あなたが、
決してディスカウントしない
営業マンを目指すならば、
あなたは、
商品を売ってはいけない
のです。

あなたが売るべきは、

あなた自身であり、
あなた自身の価値

なのです。

では、

自分自身をどう磨いて
いけばいいのでしょうか。

どんな価値をつけていくのでしょうか。

どんな自分を売っていくのでしょうか。

これからそれを一緒に、
考えてゆきましょう。


天崎 拝

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