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7.大きな目標は、小さく分けて実現せよ。

7.大きな目標は、

小さく分けて実現せよ





先週から、
私がマネージャー時代に、
実体験したことを書いています。

前回は、
目標の曖昧なメンバーと
今期の目標をどうするのかを
話し合ったところまで、
書きました。

最後に彼は、
ベンツを手にすることを
目指すことを決めました。

20140415100142157.jpg


私は、目標は、形のあるもの、
イメージしやすいもの、
そして、絶対に手に入れたいもの、
である方が、達成できると考えています。

抽象的なあいまいな目標は、
あいまいな結果しか出ません。

期限を切ることも重要です。

いつか手に入れたい…では、
いつかはやって来ません。


まずは、
この日まで、と決めてしまうのです。

さて、
そう入っても、
今のままでは、
絵に描いた餅に過ぎません。

具体的にどうするのかを
考える必要があります。

そこで、翌週から、
私は彼と、毎週月曜日、
支社のミーティングが終わってから
個別のミーティングをすることになりました。

二人の間でこのミーティングを
「作戦会議」と呼ぶことにしました。

11時から二人の作戦会議が始まりました。

「さて、あれから一週間経ったけど、
目標は、見えるようにしたのかな。」

と、私が声をかけると…

「家に帰って、早速ベンツのカタログから、
写真を切り取って、
目標と一緒に壁に貼り付けました。
息子にこれは何って聞かれたので、
パパが絶対欲しいモノだよって答えました。
妻にも説明して、家族の目標になってます。」

少し照れながら言っていましたが、
目標はセットできたようです。
そこで、ここから作戦会議です。

「家族みんなで見えるところに
目標を置くというのは、
いい考えだと思うね。

今日話をしたいのは、
その目標をどう達成していくかということだ。
GEを復活させたジャックウェルチは、
目標についてこう言っている。」

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
ストレッチとは、
想定できる実現可能な目標を明確にし、
その目標点より少し高い目標を
最終目標とすることだ。

つまり、
自分自身が思い描いている以上のことを
成し遂げる、ということだ。

ジャックウェルチ

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー


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「実力より少し背伸びした、
ストレッチした目標値を設定することで、
その達成プロセスが、
新たな発見と成長促進につながるということだ。」

と言うと、彼はこう答えました。

「確かに、これまで簡単に手が届く目標を
立ててきたような気がします。
できないと嫌だし、かっこ悪いですからね。
そう考えると…
僕の目標は、相当に背伸びしないと届かない、
高い目標になっているような…。」

彼は、話しながらだんだん
心配そうな表情になってきました。
それを押し返すようにこう言いました。

「その通り。
ジャックウェルチも、

ただ、高過ぎる目標設定は、
ストレッチのコンセプトではない


と言っている。
今日は、ピッタリとストレッチした
目標にすることを一緒に考えよう。」

「でも、先日、一緒に計算した目標は、
正直言ってかなり大きな数字ですから…。」

彼は、ますます自信ない声になってきました。

「確かに、決して簡単な数字ではない。
でも、大きな目標も、小さく分解していく
と可能になってくるんだよ。」

私は、ホワイトボードに、
計算式を書き始めました。

「この金額を一度に集金しようと思ったら、
確かに全く手が届かない。
でも50週間で割れば、一週間にこれだけだ。
あなたのこれまでの平均契約金額で言えば、
毎週2件の契約を頂けば、達成できるということだ。
こうして見たらどうだろう。」

「確かに、週単位まで、
落として見ると高い壁では
ないように感じますね。」

「そうだろう。
毎月、毎週、毎日に小さく分解していくと、
高い壁は、ハードルに変わるんだよ。」

「そうですね。少し頑張れば、
できそうな気がします。」

彼の声に自信が戻ってきた。

「もう少し、分解していこう。
ロジックツリーという考え方だ。」



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目標売上=1件当たり単価 ✖️ 件数

そのために必要な活動量を逆算すると…

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

目標件数 (2件) =
プレゼンテーション数 ✖️ 成約率 (50%)
目標プレゼンテーション数 = 4件

目標面談数 =
プレゼンテーション数(4件)✖️ 商談移行率(80%)
= 5件
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

「2件の契約を頂くのに、
データを見ると確率50%なので、
プレゼンテーションを4人する必要がある。
初回面談からプレゼンテーションへの移行が、
80%なので、毎週5人の初回面談が必要だ。
どれくらい電話できれば、
5人にアポイントが取れると思う?」

「大体倍は必要でしょう。」

「であれば、倍の10人に電話する。
10人に電話するには、ご紹介のリストは、
15人は必要だろうね。」

私は、ホワイトボードに追加しました。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

必要テレアポイント数 = 10件
必要なリスト数 = 15件

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

「つまり、目標達成するために、
毎週15人の紹介を頂き、
10人に電話して、
そのうち5人に会って、
4人にプレゼンして、
2人からご契約を頂ければ、
目標は達成できるわけだ。」

…と説明すると、

「毎週2~3件と考えると、
まだ少し難しいなと思いましたが、
こう考えるとできそうな気がします。
要は毎週15人のご紹介、
10人の電話、
5人に人のアポを入れればいいんですよね。」

「その通り、今までのままの数字でやっても、
そういう計算になる。
でも、トレーニングをしっかりやって、
この%を上げることができれば、
業績はもっと上がる。
例えば、このプレゼンから申し込みの移行率が、
50%から60%にできれば、2.4件に上がる。」

「そうですね。
ますます出来るような気がしてきました。」

「その通りだ。できない数字ではない。
また、この1件当たり単価も、
データを見ると、
お客様が独身の場合より、
結婚してお子さんのいるお客様の方が高い。
…ということは、既婚のお客様に絞って仕事が出来れば、
この数字も1.2倍に上げられるはずだ。

つまり、
この二つが出来れば業績は、
1.2 ✖️ 1.2 = 1.44倍に上がる。」


「これはすごいですね。
いきなり、目標達成を考えたら、
最初から諦めてしまうと思いますが、
1週間の単位まで、電話して会う人の数まで落とし込むと、
なんだか出来るような気がしてきます。」

「そうだね。これが、大きな目標を小さく分解していく効果
つまり、ストレッチなんだ。」

「そうですね、これなら背伸びすれば手が届きそうです。
この数字、一つひとつを目標にしていきます。できると思います。」

彼の声は、本当に自信に満ちてきました。

「そうだ。あなたならできる数字だ。
あらゆることは、原因と結果がある。

思考が原因で、現状が結果だ。

自分自身の可能性をどう考えるかによって結果も変わる。
つまり、人は常日頃考えている通りのものになるわけだ。」

「わかりました。早速、アポイントをしっかり取ります。
有難うございました。」

彼は、元気に席に戻って行った。
そして、手帳にこう書いた。

ーーーーーーーーーーーーーーーー

大きな目標も、
小さく分解すると実現できる。

ストレッチせよ。
毎日少しずつ頑張れば、
必ず手が届く。


ーーーーーーーーーーーーーーーー

◆実践ノート◆

あなたも、自分の目標を分解してみましょう。

あなたの目標を
どのように分解できるでしょう。

・小さい単位にする
・月単位、週単位、一日単位に落としてみる
・ステップ毎に分解する


そして、その小さい単位を眺めてみましょう。

必ずできると感じるはずです。

天崎 拝

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