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できる営業の3つの要素

できる営業の3つの要素



現横浜市長の林文子氏は、
事務系の仕事から、
ホンダ系ディーラーでセールスとなり、
その後、BMW東京新宿支店長、
フォルクスワーゲン東京社長、
BMW東京社長、ダイエー会長、
東京日産自動車販売社長など
を務めたのちに、
横浜市長となっています。


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その経歴はまさに、
営業のプロフェッショナルです。

その著書、
『失礼ながらその売り方では、
モノは売れません』には、
林氏の営業、営業管理職の体験
から学び取った、プロフェッショナルの
営業エッセンスが盛り込まれています。


その中に、
プロフェッショナルの営業
について書かれています。

できる営業には、
3つの要素を持っている

と林氏は言います。

一つは、
人に対する関心 です。

人への関心、つまり、
お客様に興味、関心を持つ
ということです。

当たり前のことですが、
自分の売りたいもの、
話したいことだけに
関心を持っている営業マンは、
決して少なくありません。

要するに、
人が好き、人と出会うのが好き、
そして、その人に関心を持ち、
知りたいと思うことです。

仕事柄、会社の経営者の方と
お会いすることが多いですが、
名刺交換をすると
まずどんなビジネスをしているのか、
ビジネスは順調なのか、
なぜ成功しているのか、
何が課題なのか、
これからどういう展開を
考えているのかなど、
お聞きしたいことが
どんどん出てきます。

そして、
多くの経営者の方は、
今日ここに至るまでに、
多くのご苦労、努力、経験を
されて来ていることがわかります。

そのお話自体が、
ビジネスマンとして、
また、人生訓としても
多くの学びとなります。

売り込みする前に、
まず相手について知ること、
そして好きになること、
尊敬すること
は、
非常に重要です。

好きになり、
尊敬できれば、
何か自分がお役に立てないか
という思いにかられるものです。

そのお役立ちの気持ちが、
営業の第一歩です。

二つ目に、
勇気を持つこと
を挙げています。

勇気を出して一歩前に出るかどうか、
それが、ここぞという時の踏ん張り
にもつながります。

それができる人は、
一段高いところに自分を
持ち込む経験をして来ている

と言います。

また、
営業ですので予算や目標
がありますが、
目標設定にプレッシャーを
感じないことも勇気の一つだと言います。

私もそうですが、
林氏も目標は高めに設定すると言います。
背伸びして届くような高い目標を
立てることで、自分の限界を
さらに押し上げることができるからです。

プロフェッショナルは、
一度か二度は、限界を超えた経験を持っている

とも言っています。

その体験が、自信となり、
さらに上の目標にチャレンジできるのです。

最後に、
積極性を持つこと
を挙げています。

日常の姿勢として、
普段やらないことや
言わないことをスッとやることが
できるかどうかだと言います。

混んだ電車の中で、
サッと席を譲るとか、
エレベーターで、
openボタンを押して
お客様にどうぞと進めるとか、
そういった所作を自然にできることです。

特に日本人は、気後れして
そういったことをできないケースが
多いように感じます。

パソコンを入れた
大きなビジネスバッグを
手にした営業マンが、
ご自宅に訪問する際に、
サッとハンカチを敷いて
その上にカバンを置く
というのも、
できる営業マンの所作
の一つであると思います。

こういったことを、
初めは意識して、
そして段々と習慣化して、
自然体でできるまで
身体化するのが、
本当のプロフェッショナル

なのだと思います。


天崎 拝
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