プロの学校

なんでもできる平均人(ジェネラリスト)より、これが強みだというプロフェッショナルを目指せ! プロの自分をつくる極意を伝授。 成長を続けるための「心・技・体」入門。

PREV | PAGE-SELECT | NEXT

≫ EDIT

スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

| スポンサー広告 | --:-- | comments(-) | trackbacks(-) | TOP↑

≫ EDIT

ジョイントワーク、下位者の心得、集中力で商談を支えよ

ジョイントワーク、下位者の心得、

集中力で商談を支えよ


営業の現場では、
彼は営業力がある、
彼女には営業力がない、
などという言葉が、
よく飛び交います。

ここで言う、
営業力とは、
一体なんでしょうか。


営業力とは、

商談という場において、
顧客の心を細やかに感じ取り、
顧客の心に、速やかに対処する力

です。

そして、
「営業力」とは、

商品やサービスを売り込む力ではなく、
人間と組織を売り込む力


であるとも言えます。

つまり、
自分自身が、
最高の商品である
ということを
理解する必要があります。

そして、
プロフェッショナルは、
そのために、
『人間を磨く』という道を
歩み始めることになります。

営業のプロフェッショナルに
なっていくために、
駆け出しの営業マンは、
どのように磨いていけば、
良いのでしょうか。


まず、
商談において、
新人は上司を「集中力」で
支える努力をする

ことです。

かばん持ちとして、
商談に同席する時、
上司が新人や若手スタッフに
期待することはただひとつです。

その商談の内容に、集中する

ことです。

しかし、これは意外に難しいことです。
若いビジネスパーソンの多くは、
こうした商談の場で緊張して
集中力が持たないことが、
往々にして起こります。

見た目は、礼儀正しく、
商談の場に座っていても、
時折、その心は商談の場
から離れてしまいます。

その場は勉強になる話があっても、
集中してヒアリングしていなければ、
メモも取らず、レビューもできず、
単なる同行販売になってしまいます。

これでは、
何の学びも残らず、
成長など期待できません。

なぜ集中できないのでしょうか。

それは、その新人が、
上司に、心を沿わせることができない
からです。

上司が、真剣勝負で交渉をしているときに、
その上司と心をひとつにして、
顧客と正対する必要があります。

そして、
心の中でいっしょに正対して、
顧客と向き合い、
集中せねばなければなりません。

商談者の邪魔をせず、
商談者の話に集中すること。

それも、
何と無く参加するのではなく、
まず、顧客とアイコンタクトを取ります。


アイコンタクトを取る時に、
どこを見れば良いのでしょうか。

相手の眉間です。

そして、
顧客の表情、反応、言葉を漏らさずに
見ながら、聞きます。

聞く時は、まず顧客の立場で聞くことです。

そして、
表情は、微笑です。
ぼさっとした顔、無表情は、
商談の邪魔になります。

顧客の立場で、
商談者の話を聞くことに集中すると、
納得すれば、自然にうなずいてしまいます。
顧客も、同じタイミングで、
うなずいているはずです。

これが、
アイコンタクトを取りながら、
徹底的に顧客の反応に、集中するということです。

そして、
反応、うなずき、相づちを意識しながら、
言葉、表情、姿勢、目線に注目します。

そうすると…
顧客の気持ちがわかるはずです。
相手に集中して、
相手の立場で聞くと
相手の気持ちの動きがわかってきます。

自分が納得すると、
顧客も、確かにそうだとうなずいています。
同じ気持ちになっているわけです。

顧客のいい意見、発言はメモします。

でも、
うなずかないこともあります。
意見を言う、反対することもあります。

そこに、
ギャップがあり、次の商談へのヒントがあるのです。
上位者は、商談に集中して、
次の展開が頭を巡っています。

だから、下位者が顧客の言葉を
拾ってメモする必要があります。
なるべく、さりげなく、メモすることです。

しかし、
これができる新人は、
ほとんどいないのも事実。

それほど、
商談における集中力とは、
高度な力量であるとも言えます。

この集中力のないメンバー
同席させることは、
商談の緊張感や雰囲気を壊しかねません。

そして、
もし我々が、新人の時代から、
この集中力という力量を身につける
修練を続けていくならば、
いつか、
プロフェッショナルとしての
熟練の時代を迎えたとき、
その力量は、
存在感
となるのです。


天崎 拝



プロフェッショナル講座 営業力―「顧客の心」に処する技術と心得プロフェッショナル講座 営業力―「顧客の心」に処する技術と心得
(2004/04)
田坂 広志

商品詳細を見る


関連記事
スポンサーサイト

| 未分類 | 08:30 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

COMMENT















非公開コメント

TRACKBACK URL

http://amazaki777.blog87.fc2.com/tb.php/621-2095e75f

TRACKBACK

PREV | PAGE-SELECT | NEXT

上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。