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リクルートの上場と創業者江副氏のチャレンジ

リクルートの上場と創業者江副氏のチャレンジ


リクルートが上場して、2ヶ月経った。

初値は3170円で公開価格の3100円を上回った。
この初値をもとに計算すると、
企業の価値を示す時価総額は約1兆8千億円となり、
今年最大の新規上場となった。
1990年以降でみても、
NTTドコモや日本たばこ産業に次ぐ大型上場といえる。

2014120700335440b.jpg


これから、
弱かった海外開拓を中心に、
人材関連企業などのM&A(企業合併・買収)
をめざす狙いがある。

リクルートの創業者は、江副浩正氏。

創業以来、多角化を進め、不動産、金融、
そして情報通信と事業の幅を広げていたが、
リクルート事件や不動産不況で借入金の返済が困難になり、
ダイエーの傘下で再建することになる。

ちなみに、
江副氏が生み出したビジネスモデルは、
リーマンショックや震災が起きても
堅実に利益を生み出していた。

その江副氏が残したビジネスモデルとは何か?

それは「企業課金型BtoCマッチング」である。

リクルートのサイトにも、

ーーーーーーーーーーーーーーーー

当社の提供価値はプロダクトや
サービスの送り手である企業と、
受け手である生活者の間に立ち、
さまざまな自社サービスを通して
両者を結びつけること。

ーーーーーーーーーーーーーーーー

とある。

この「結びつける=マッチング」に対するフィーは、
「企業」に払ってもらうわけだ。

求人情報サイトの「リクナビ」であれば、
人材を採用したい企業から、
不動産ポータルサイトの「suumo」であれば、
マンションメーカーや不動産仲介会社から
広告掲載・送客手数料を得るモデルだ。

江副氏は、そこで営業のベースを
「はじめから経営者に会う」と決めた。

製造業であれば従業員500名、
サービス業であれば従業員300名程度までの会社なら
社長が人事権限をもっているのが普通だとして、
社長に会っていく営業を始めた。

江副氏は、経営者に会う利点を4つあげている。

A) 結論が早く出る
B) 断られたとしても、
その理由が明確につかめる
(商品、サービス改良のヒントがえられる)
C) 自分の勉強になる
(いろいろ教えてもらえる)
D) 取引の可能性が大きい(質と量の面で)



これ以外にも、
江副氏の考え方は、非常にヒントになる。

顧客に忘れられないよう、
常になにかを送り続けること。


これも、江副氏の戦略だ。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

見込み客リストのうちから、
いつも我が社のことを知ってくれている
経営者のいる会社を100社もったら、
向う1年以内に10社以上から注文が
電話でとびこんでくるはずだ。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

と江副氏は言う。

一度目の商談が流れてしまっても、
その経営者は、まだ見込み客だ。
紹介をもらった人も見込み客。
顧客の周りにいる同じような富裕層も見込み客。

それを100件持てば、
10件はアポが取れてセールスになる。
そう考えると宝の山はどんな会社にも
たくさん眠っているはずだ。

電話、訪問、手紙などを使って、
もう一度アポをとっていけば、
次の顧客となっていくのだろう。

天崎 拝

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