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紹介を貰わない営業マンはいつかは倒れる

紹介を貰わない営業マンはいつかは倒れる


檜の家などの注文住宅事業を東北・北海道を
中心に展開する東日本ハウスの成田社長にお会いした。

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東日本ハウスは、12年前、2代目社長が、
銀河高原ビール、ホテル事業など
多角化経営の失敗で倒産の危機に追い込まれて、
成田社長にバトンタッチし、
どん底から10年以上かけて再生した。


成田社長は、「家づくりはお客様の夢の実現をお手伝いする仕事。」
という原点に立ち返って、

不採算事業を整理し、
今年4月、東証第一部に市場変更し、
「第3の創業」として、
2020年にはグループ売上高1000億円をめざす。


東日本ハウスには『営業マン十二訓
という営業マンの行動指針がある。

その中の一つに、

「紹介を貰わない営業マンはいつかは倒れる」

と書かれている。

注文建築の世界は、
お客様から紹介をもらえる営業マンになることが
勝ち残っていく上で大事だ。

成田社長はこう言っている。

営業で紹介をもらえるかどうかは
営業マンの人間性が全てです。

技術・知識ももちろんですが、
何よりも人間性が大事。
家は一生に一度の買い物ですから、
信頼できる人間からじゃないと買わない。

注文の取りっぱなし、
工事のやりっぱなしの仕事ではだめなんです。



では、信頼できる人間とはどんな人なのか。


成田社長はこう言う。

人に感謝できる心を持つことが
何よりも重要だということです。

お客様を大事にしたり、
自分の親にきちんと孝行したりする。

それは顧客の信頼を得るビジネスの原点だ。
それと、熱意というのも非常に大事だ。
ライバルが3回訪問するならこっちは10回訪問する。
特に若いうちはこの姿勢が信頼を勝ち得ます。
その上で、損得で考えず、何が正しいかで仕事をすれば、
お客様から喜んでもらえる。
お客様から喜んでもらえれば、
自然と紹介も出ますし、
10年後ぐらいにリフォームのオーダーも出てきます



人に感謝できる心を持つ、
熱意を持って数多く訪問する、
その上で、お客様に喜んで頂く仕事をして信頼を得る、

その信頼がご紹介を生む。
東日本ハウスは、こういう流れを
コツコツと積み上げて復活してきた。

私たちのビジネスも同じ。
既存のお客様も、銀行や税理士などのパートナーも、
信頼関係をつくることを大事にしていきたい。


天崎拝
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