プロの学校

なんでもできる平均人(ジェネラリスト)より、これが強みだというプロフェッショナルを目指せ! プロの自分をつくる極意を伝授。 成長を続けるための「心・技・体」入門。

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JINSの戦略転換

JINSは、レンズとフレーム込みで4900円からという低価格商品とJINS PCの大ヒットもあり、
2013年8月期は売上高365億円、営業利益62億円と、業界2位にまで浮上した。

ところがPC用眼鏡ブームが一巡し、既存店売上高は、前年割れが続き、
2014年8月通期では前年比21%減、営業利益は前期から半減。

なぜ業績の急拡大から急降下したのか。

まず品揃えの問題。売れるモノにリピート発注をかけていたため、
同じような品揃えが増えて、売り場の見た目がつまらなくなり、
結果似たような商品が売れ残り、セール品が増えるという悪循環に陥った。

そこで、商品構成を高付加価値の定番品6割に増やし、
スポット商品は、季節などに応じて順次見直しをかけて売り場の鮮度を保つ。

もう一つは、ターゲットだ。これまで、安くてデザイン性の高い眼鏡で、
20~30代の顧客がメインターゲットになっていた。これを7900円や9900円といった、
高額商品の比率を増やすことで、顧客対象を全世代に広げる。
まさに新規顧客の拡大がテーマだ。

さらに、人材の問題。パートタイムの比率が多く、
検眼や眼鏡の加工ができる人が限られていたため、
週末などに混雑して効率が悪かった。正社員を大量採用し、
パート比率を低下させ、社員の教育に注力し商談力を強化する。

高付加価値商品の品揃え、アッパーマーケット開拓、商談力の強化は、
まさに今年のボルテックスのテーマでもある。

しかし、JINSは他社と一線を画した商品開発で成功してきたが、
そういった独自の品揃えを変え、ターゲットを変えてしまったら、
らしさを失うおそれもある。
強みを捨てて取り組む第2の創業がどうなるのか、かなり疑問が残る。

強みを生かしながら新しい切り口にチャレンジするこのボルテックスと、どちらが成果を上げるか。
今年は、勝負である。

天崎拝
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